(微信同号)课程简介
销售话术是复杂的营销心理博弈，远非仅凭能说会道、滔滔不绝的累积就能完成的沟通手段。面对拆迁客户，如何有效获得好感和信任，如何在揽储揽存与拉近关系的过程中展开谈判，从而掌握话术与谈判背后的规律与实战技术。
本课程从话题分析、话术实践、客户隐形需求、双赢谈判等大量的实践成果出发，通过演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开客户面对面沟通过程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中案例，进行针对性的讲解与练习。
学习内容
第一单元：如何快速扫描、接近客户
• 拆迁客群性格、需求与类型
• 客户的各种抱怨的背后藏着什么？
• 不同拆迁客户背后的隐含需求
• 与客户持续走近的心理阶梯
• 与拆迁客群沟通谈判的必要准备
• 快速识别不同类型的拆迁客户
第二单元：拆迁客群分析与话术心理镜像
• 面谈准备度与话术基本界面
• 话术的进攻、防御和攻防转换
• 识别客户的基本功：辅助谈话
• 面对面沟通的主要任务与阶段性目标
• 话术心理分析与谈话对象解读
练习：这个话题你会怎么谈？能不能谈点别的？
第三单元：面对面销售基本点和话术包装功夫
• 话术关键要点与三大误区
• 如何开口获得好感？如何持续获得好感？
• 几类基本话术和话术变化
• 如何在面谈中重塑自我、品牌和组织？
• 如何打穿需求层次分析客户潜在需求？
• 话术示例：如何把这些话术应用到工作中？
第四单元：核心谈判原理与谈判套路拆解
• 明确预期与识别真假
• 谈判关键技巧进阶与演练
• 潜在谈判空间分析
• 怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？
• 为什么他对你的态度不一样？
• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？
• 协作性谈判象限工具图
• 谈判中友情与商情的关系
第五单元：谈判技巧演练：确立正确的谈判思路与方法
• 了解沟通中的异议
• 有效防范异议
• 判断谈判的时机
• 识别谈判的条件
• 有效利用存在的问题
• 敏感时刻如何化解危机？
第六单元：柔性链接与针对性营销
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 如何判断客户的行为模式、心理动机？
• 不同客户应对的营销方法综述
• 不同客户营销与沟通解码
• 练习：见到这个客户，谈什么合适？
第七单元：销售风格与关系渗透技法
• 个人销售风格测试与销售心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点与应用
• 内在销售实力拆解与演练
• 客户隐性需求与关系切入点
• 练习：挑战高难度客户
第八单元：模拟拆迁客户思维
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：6-12小时（1-2天）
课程形式
授课（40人的面授）
录像分析演练
练习、示范、挑战
