(微信同号)持续防疫背景下，客户关系链与供应链一同被打破，营销转型已经不完全是技术层面的事了。心理模式的重建、主攻方向的调整、营销策略的抉择、营销细节的打磨、营销技术的渗透互为因果，牵一发动全身。
我们要找的关键客群在哪儿？客户的弱点我们了解多少？我们知道他们是怎样做决定的吗？我们能设计一种让客户更愿意与我们合作的机制吗？面对政府机关、金融同业，我们怎样做出更加进取的选择？
转型思考的深度和营销出击的力度，决定了营销实战的质量……
《防疫背景下对公营销转型与博弈》这一课程将讨论和演练争取关键客户的思路、方法和案例。这一课程，从一线营销最新实战出发，探讨客户关系背后的方式方法和成型套路，确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，并将大量实战演练融入课堂，是一门简洁、实用并具穿透力的课程。
针对问题
Ø 防疫背景下，怎样把握新的获客机会和营销重点？
Ø 如何准确感知和把握持续防疫背景下的客户需求变化？
Ø 在持续防疫背景下，客户经理该避免哪些不必要的机会损失？
Ø 持续防疫背景下，如何把最需要的营销技巧转化为行动和效果？
Ø 政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 怎样解读官场“潜规则”。
Ø 如何在客户自己都不知道的情况下获取和分析他们的需求？
Ø 持续防疫背景下的获客竞争，其背后的心理支撑是什么？
Ø 需求收缩的表象之下，客户需求的层次和脉络该如何去发掘和把握？
Ø 见不到用户的时候，如何识别用户、影响用户？
Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
课程收获
² 学习并把握防疫背景下的新需求、新机会和与之相应的新手段
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
² 学习透物见人的用户记录分析手段，掌握组织沙龙活动的基本工具和套路；
² 能够对主要客群进行需求扫描，快速凝练出实用有效地本地持续获客方法；
第一单元：新形势与营销新机会
• 防疫背景下供应链和关系链变动的持续性影响
• 持续防疫背景下客户金融需求的主要变化
• 持续防疫背景下的机会窗口与营销尝试
• 政府机关、财政事业单位的新需求与表现形式
• 金融同业机会分析与把握
• 一线客户经理需要把握的基础客户资源
• 对机会和趋势的把握如何体现为客户关系成果
• 机会窗口下亟需的获客手段与心理资本
第二单元：新挑战与获客新要求
• 心理心态调整与多层次获客攻略
• 客户经理的主战场、弹药库和进攻路线
• 客户经理的反应决定着客户的反应
• 营销竞争阶梯与客户关系奥秘
• 与政府机关打交道的基本要点和要求
• 金融同业机构的需求、规律与营销要点
• 激烈竞争中的营销线索与客户关系纽带
• 深度销售的关键套路和思路
第三单元：转型要点、机会把握与营销博弈
• 新形势下核心客户的主要特征
• 新形势下核心客户的隐性需求
• 核心客户的服务营销策略与成熟套路
• 快速了解客户、分析客户的手段和方法
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的关键客户
• 对关键节点客户的攻守平衡技巧
• 几类客户应对的销售方法综述
• 案例分析：挑战高难度客户1
第四单元：销售手段、销售尝试与测试演练
• 个人销售风格体验、测试与情境模拟
• 理解和使用测试，现场拆解演练
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 主要销售方式的核心要点与手段
第五单元：具体动作、销售行为PK与演练
• 深度解析关键内在销售实力
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 具体获客动作PK与演练
• 案例分析：挑战高难度客户2
第六单元：典型样板、案例分析与点睛应用
• 主攻方向和业务突破口至关重要
• 案例分析：进攻路线与营销动作，哪里出了问题？
• 案例复盘：重来一次，你怎么选？
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长： 2天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课（30人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
示范、演练、练习
案例分析、复盘
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
