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针对问题
Ø 怎样尽快学会在恰当的客户关系框架下提高客户信任度？
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 如何更有针对性的深耕存量客户？如何更好的拉近客户距离？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
Ø 拜访客户如何迅速获得客户的好感？
Ø 产品高度同质化的今天，怎样让客户认可和信任我们？
课程收获
² 学会在不同的情境、面对不同客户增加客户关系粘度；
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 学习激活存量、贴近增量的行为技巧，掌握联动营销主要脉络；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容
第一单元：客户关系维护的脉络与层次
• 客户关系维护的梯次渐进性与着重点
• 客户关系与产品服务、方案的并进
• 客户关系维护的动作要领
• 不同客户不同情境下的维护要领
• 增进客户信任的潜意识动作
• 提升粘度、提高转移成本
第二单元：客户关系心理阶梯与维护切入点
• 银行客户的利益需求与附加需求
• 关系维护的要义和关键点拆解
• 与客户接触的关键点和关键动作指标
• 客户关系深耕的线索与纽带
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 客户隐性需求挖掘与基本维护动作
第三单元：客户关系维护的底层心法
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，关系递进的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第四单元：分析客户、持续接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析判断几种类型的存量客户
• 存量客户的心理潜意识与维护渠道
• 几类客户沟通维护方法解析
• 练习：还没见到客户，怎样判断客户
第五单元：客户关系风格与沟通实力评述
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 沟通风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要沟通方式的核心要点与应用
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第六单元：关系维护深度解析与演练
• 深度分析关系维护关键内在沟通实力
• 内在沟通实力拆解与演练
• 同质化市场的客户关系关键点
• 客户隐性需求与关系粘度
• 练习：挑战高难度客户
课程时长： 1-2天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者
课程形式
授课（40人的面授）
测评（客户关系风格曲线测试）
演练、示范、录像解析
