(微信同号)针对问题
Ø 如何在第一次接触客户就能够看清客户、避免误区？
Ø 如何在纷繁复杂的表象中找到了解客户需求的线索？
Ø 如何在没有接触客户的时候就能提前感知客户？
Ø 怎样穿透真假难辨的各种现象，获得关键信息，解决核心问题？
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在与银行合作过程中，更深层次的需求？
课程收获
² 学会在种种客户信息和符号中找线索、辨真伪、抓需求；
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通动作；
² 掌握并养成随时应用、练习识别客户影响客户的套路和习惯；
² 能够以精准视角对不同类型、不同层次的客户“柔性连接”；
² 学习并掌握几个层次影响客户的动作、技巧和套路；
² 通过案例演练掌握特殊情况下获取分析高难度客户有效情报的思路和技巧；
² “听话听音”，养成习惯对客户的关键表述，能够揣测背后的含义；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，学会模拟客户的个人思维、组织决策；
学习内容
第一单元：尽职调查、信贷调查与客户情报分析
• 尽职调查与客户情报分析的误区
• 客户情报分析的不同层次与方式方法
• 尽职调查如何与客户深耕交互推动？
• 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？
• 客户情报甄别分析的习惯与节奏
• 营销高手如何应用客户信息找到突破口？
• KYC关键：快速识别客户的技术练习
第二单元：客户情报分析和信贷调查的深层实践
• 初次见面、初期接触的盲点
• 在跟进、维护、深耕过程中，如何把握机会？
• 不同场景中的客户情报分析与KYC实践
• 在组织以及与多个客户交往中，怎样判断和利用不同层次的关系？
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第三单元：如何扫描、诊断、接近关键客户？
• 客户性格、客户需求与隐形关系
• 客户的各种抱怨的背后藏着什么？
• 关键客户风险识别与营销跟进
• 本地关键客户深耕技巧与套路
• 与客户持续走近的心理阶梯
第四单元：模拟客户思维
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
第五单元：深耕客户的策略与方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 如何判断客户的行为模式、心理动机？
• 类型客户应对的营销方法综述
• 类型客户营销与沟通解码
• 练习：见到这个客户，谈什么合适？
第六单元：深度营销与关系渗透技法
• 个人销售风格测试与销售心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点与应用
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第七单元：销售实力解析与推手演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 内在销售实力拆解与演练
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 客户隐性需求与关系切入点
• 练习：挑战高难度客户
第八单元：望闻问切与产品营销点睛应用
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 与众不同的专业术语与产品推荐
• 独特视角的产品陈述与柔性链接
• 打动人心、扣人心弦的“产品展示”
课程时长： 2天
课程形式
授课（40人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
练习、录像分析、现场演练、案例分析
