(微信同号)课程简介
飞速迁跃的时代对金融行业的影响正在逐步深化，银行营销的形势前所未有的严峻，快速洞悉客户的隐性需求、迅速识别和影响客户成为银行销售精英的关键能力。尤其面对行政事业类、政府财政类客户，地位的差别、权力的反差、需求的迭代，无一不挑战银行营销的内在实力。
本课程从消费心理博弈、人类行为学的实战套路出发，探讨营销行为的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的行政事业客户，都能顺利沟通？
Ø 我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？
Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？
Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？
Ø 政府里我有亲戚，医院里我有关系，设计院我有朋友，可还是推进不了我的项目。—— 解读行政事业圈子“潜规则”。
Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？
Ø 客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？
Ø 我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？—— “社会阶层”跃升的方法。
课程收获
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；
² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
² 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“运筹帷幄”；
² 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
² 让客户组织内和项目相关的所有人都成为透明人的方法；
² 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。
学习内容
第一单元：行政事业客户隐性需求与心理分析
• 行政事业客户一般事务与金融财务的决策反差
• 不同的思维与决策背后可以捕捉的需求点
• 好的客户关系如何破土而出、渐臻佳境？
• 与行政事业客户接触的关键着眼点与基本脉络
• 行政事业客户关系深耕的线索与纽带
• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策
第二单元：分析客户、接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的行政事业客户
• 行政事业客户的非正常分布
• 此类客户的行为分析与需求分析
• 几类客户应对的销售方法综述
• 练习：还没见到客户，怎样识别客户
第三单元：销售风格与销售实力评述
• 个人销售风格测试
• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
第四单元：销售实力深度解析与演练
• 影响行政事业客户的关键内在销售实力
• 同质化市场的高端营销竞争关键点
• 行政事业客户投入产出分析与营销潜在障碍
• 练习：挑战高难度客户
第五单元：合作意向分析与对策
• 客户合作方向盘拆解
• 客户选择金融机构的主要阶段性分析
• 每个阶段我们的目标、策略和手段
第六单元：客户切入方法与组织博弈演练
• 学会分析客户的组织结构（宏观）
• 从五个维度观察定义客户（微观）
• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利
• 案例分析与练习
第七单元：深度博弈与锁定技术
• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
• 客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”
• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
• 关注并转移客户的转移成本
• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
• 对公业务实战案例分析与练习
第八单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用
• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？
• 用“思拼”打开与客户沟通的大门
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
• 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长： 2-3天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者
课程形式
授课（30~60人的面授）
测评（个人销售实力曲线测试）
演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
