课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成,共同富裕与三次分配的开局,新金融11条加速境外机构进场,民法典与保险姓保的落地施行,银行保险产业竞争的逐渐加剧,各种形式的,以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与银保业务,建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而银行客户经理与理财经理的工作内容繁多,对法商思维与财富管理的基础认知能力不足,造成服务高端客户大单保险与开门红业务进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构,本次培训特针对银行保险各层级财富管理团队的培训需求,从实战演练的角度出发,以法商思维提升高客财富管理业务,开展全方位资产配置为课程核心,落实看市场,盘客户,强配置,建生态,搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员,打破固有的讲授式教学,侧重于知识点的传导,引爆话术,现场点评,真正做到服务教学,课程重点强调开门红实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
金融机构客户经理、理财经理、财富管理与私人银行客户经理,银行保险顾问、银保团队长、独立理财师,家族办公室,三方理财财富管理岗位等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
二天,12课时
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性,可系统性的学习银保市场渠道经营
l 课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
l 营销流程系统性学习,可提升团队的专业度与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
l 实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
l 专业化顾问式营销全流程,提高团队整体产品销售能力
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识:分析新冠肺炎疫后与银保市场环境经营现况,了解银行保险顾问与理财师自身所处位置,建立正确产品营销心态。
2. 自我成长:了解宏观经济因素与保险产品营销的重要性与关联性,提高银保顾问的综合管理与网点服务拓客能力。
3. 认识客户:了解疫情后目标银保客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
4. 思维转变:改变传统的产品营销思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求与保险姓保联动营销的全方位理财思维。
5. 技能提升:熟悉银行保险产品与银行渠道的特色,学习如何提供专业的,个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙,提升团队整体的营销效益
6. 产能提升:以资产配置与保险姓保为产品营销核心,运用线上线下结合模式,提高目标客户产品交叉持有率及与粘度,提升整体效益。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
第一讲 银保发展趋势分析与场景营销
一、 疫情后宏观经济分析与解读
1. 当前宏观经济分析与政策解读
2. 共同富裕与三次分配对财富管理的变化与趋势
3. 保险姓保落地对保险市场的变化与趋势
二、 银行保险业务转型与提升的新常态
1. 提升保险要姓保能力
2. 提升专业化综合能力
3. 提升协同营销落地能力
4. 提升高端团队建设能力
5. 提升智能科技应用能力
6. 团队转型与提升策略
三、 如何做好场景营销与网点渠道转培训
1. 营销六大难点
2. 理财沙龙/微产会全流程
3. 理财沙龙/微产会学习地图
4. 理财沙龙/微产会五大管理与注意事项
5. 线上拓客与线下营销的联动
6. 政策分析与社会热点的落地运用
7. 网点转培训要点与注意事项
第二讲 万用营销法与异议问题处理
四、 网点银保经营与营销技巧
1. 营销与沟通心理学
2. FABE含意说明
3. FABE中关键人真正关心的重点
4. 保险产品FABE实操解说(重疾、年金、终身寿、健康险…)
5. 电话约访FABE解说
6. 面谈三讲FABE解说
7. 资产配置FABE解说
8. 理财沙龙FABE解说
9. 保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
10. 保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
11. 保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏
五、 网点维护与异议问题处理
1. 处理异议问题的心态准备
2. 异议问题处理排球法
3. 异议问题处理九宫格
4. 银行保险常见异议问题与话术示范
ü 银行关键人异议处理
ü 电话约访异议处理
ü 重疾险异议处理
ü 年金险异议处理
ü 其他异议处理
第三讲 网点客群管理与客户约访
六、 开门红业绩目标客群管理
1. 如何引导银行人员推进客群管理
2. 为何要作客户分群
3. 客群经营流程与开发步骤
4. 客户分群的定性与定量分析
5. 定性分析范例客户职业分群
6. 特定保险客群的基本分析
ü 企业白领
ü 企业高管
ü 私营企业主
ü 拆迁业主
ü 留学移民
ü 专业投资户
ü 全职太太
七、 开门红客群的开拓与关系维护
1). 客户开拓的转培训要求
2). 客群管理与MAN法则
3). 保险客群的特征画像
4). 保险客群的开拓原则与方法
5). 保险客群的需求特性
6). 保险客群的关系维护
八、 开门红场景约访全流程
1). 电话/微信约访常见问题
2). 理财经理电话分类:约访电话、营销电话、服务电话
3). 电话/微信约访全流程与各步骤说明
4). 约访全流程小结
5). 约访检核表介绍
6). 约访异议问题处理
7). 约访成功关键因素总结
第四讲 开门红营销规划与销售促成
九、 开门红业绩目标管理
1. 业绩量公式
2. 业绩目标管理原则与方法:轻重法、平均法、提前法
3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
十、 开门红销售规划
1. 保险目标客户的分群方式(结合CRM系统)
2. 银保六商经营分析(智商、情商、财商、政商、法商、税商)
3. 保险需求分析与资产配置
4. 资产配置与保险产品的落地话术
5. 保险产品规划与保险七大功能
ü 财富传承
ü 债务规划
ü 税务筹划
ü 指定现金
ü 非遗产
ü 保密性
ü 保证性
6. 年金险(增额终身寿)与品质养老规划示范
十一、 网点经营与销售促成
1. 促成阶段两件事
2. 解读客户购买信号
3. 常用促成技巧