(微信同号)课程背景-------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，银行保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行财私与银保业务，建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而银行客户经理与理财经理的工作内容繁多，对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，造成服务高端客户大单保险与开门红业务进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银行保险各层级财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
金融机构客户经理、理财经理、财富管理与私人银行客户经理，银行保险顾问、银保团队长、独立理财师，家族办公室，三方理财财富管理岗位等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
二天，12课时
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习银保市场渠道经营
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 营销流程系统性学习，可提升团队的专业度与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 专业化顾问式营销全流程，提高团队整体产品销售能力
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：分析新冠肺炎疫后与银保市场环境经营现况，了解银行保险顾问与理财师自身所处位置，建立正确产品营销心态。
2. 自我成长：了解宏观经济因素与保险产品营销的重要性与关联性，提高银保顾问的综合管理与网点服务拓客能力。
3. 认识客户：了解疫情后目标银保客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
4. 思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保联动营销的全方位理财思维。
5. 技能提升：熟悉银行保险产品与银行渠道的特色，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙，提升团队整体的营销效益
6. 产能提升：以资产配置与保险姓保为产品营销核心，运用线上线下结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
第一讲 如何组织银行备战开门红与银保渠道经营
一、 宏观经济分析与市场趋势解读
1. 当前宏观经济分析与政策解读
2. 共同富裕与三次分配对财富管理的变化与趋势
3. 保险姓保落地对保险市场的变化与趋势
二、 保险姓保对银行保险开门红业务的影响
1. 市场环境的影响
2. 客户心理的影响
3. 营销模式的影响
4. 产品趋势的影响
5. 开门红与价值型产品的市场定位
三、 银行保险开门红业务的转型与提升
1. 提升保险要姓保能力
2. 提升专业化综合能力
3. 提升协同营销落地能力
4. 提升高端团队建设能力
5. 提升智能科技应用能力
※ 分组讨论作业:团队转型与提升策略
四、 银行开门红的KASH
1. 开门红的专业知识
2. 开门红的正确态度
3. 开门红营销的技巧
4. 开门红的良好习惯
5. 协助银行做好开门红的五大管理
五、 开门红与时间管理
1. 优质渠道客户经理的时间管理经验分享
2. 渠道客户经理每日工作重点
3. 时间管理－艾森豪威尔矩阵
4. 工开门红作日志的建立与应用
5. 开门红时间管理之日工作模式-1151
6. 开门红时间管理之周工作模式-双15
7. 开门红时间管理之月工作模式-四个1
※ 分组讨论作业: 开门红时间管理规划
六、 协助银行开门红的客群管理
1. MAN法则
2. 为何要作客户分群
3. 客群经营流程与开发步骤
4. 客户分群的定性与定量分析
5. 定性分析范例客户职业分群
6. 客群分层管理分类营销实例说明
※ 分组讨论作业:开门红客群经营计划表
七、 开门红的业绩目标管理
1. 业绩量公式
2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法
3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
八、 开门红的工具管理
1. 开门红手册
2. 开门红培训工具
3. 开门红产品说明工具
4. 开门红电话约谈工具
5. 开门红面谈工具
6. 开门红资产配置工具
第二讲 如何赢战开门红
九、 开门红营销激励五大抓手
1. 全员营销的氛围营造
2. 全局有效的管控体系
3. 一点一策的营销模式制定
4. 强大的营销队伍能力建设
5. 行之有效的奖惩机制
十、 旺季营销的五大痛点
1. 成本之痛
2. 员工之痛
3. 营销之痛
4. 客户之痛
5. 管理之痛
十一、 旺季营销的五大阶段
1. 筹备阶段
ü 三个层面
ü 九大维度
ü 六种方法
ü 关键论点
2. 动员阶段
3. 培训阶段
ü 中高层管理层面
ü 基层营销策划层面
ü 基层营销实战层面
4. 辅导阶段
ü PESOS原则
ü "白+黑"模式
ü 启动预热辅导
ü 营销提升辅导
ü 固稳冲短辅导
5. 总结阶段
※ 小组作业时间:开门红五大阶段案例实战规划
十二、 开门红黄金搭档标杆网点建立
1. 银行网点黄金搭档的关键点
2. 如何让理财经理提供客户名单
3. 银行网点黄金搭档之客户开拓
4. 银行网点黄金搭档之运作模式
十三、 协助银行开门红模式设计
1. 开门红模式设计方向
2. 开门红核心内容：决胜1231工程
3. PK模式：构建狼性的内部竞争机制
4. 协助银行开门红活动策划
ü 客户维度
ü 时间维度
ü 产品维度
5. 打造专业化的核心营销运作团队
