中高净值客群维护技能与全量金融资产配置思维提升培训

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的高净值客群金融服务和先进的客户分层管理分群资产配置营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基层网点现存财富管理队伍建设却面临困境——财私财富管理队伍基础薄弱，高端资产配置思维与实战经验不足，为扭转财富顾问与高端财私团队人才欠缺的局面，针对岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实私行级与贵宾级双金客户维护与营销活动组织专业基础、提升团队运营综合技能，落实”建生态、搭场景、看市场、盘客户、强配置、五大财私团队管理工作，掌握市场与政策的趋势，深挖私行重点客户的深层需求，外拓双金客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产配置规模与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起双金客群开拓与维护任务的财富管理队伍。                         

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，贵宾理财经理、大堂经理，客户经理、私行客户经理、财富顾问、投资顾问、产品经理，私行团队成员，支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习组织高客维护与全量金融资产配置全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 客户群层管理结合全量资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解中高净值客群财富管理现状、发展趋势，资产配置方向等，提高对双金客群维护与财富管理业务工作的认识。

2. 自我成长：了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高数字化客群管理的运营过程与营销能力。。

3. 认识客户：了解双金客群目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高客户信任度。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为客户需求导向的顾问式营销。

5. 技能提升：掌握大数据分析技能、万用营销法、场景约访、面谈技巧、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以全量金融资产配置产品组合为营销核心，提高双金客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升财私团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

一天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲---------------------------------------------------      

一、 当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

1. 中国梦与内循环到双循环

2. 新常态与新格局定位

3. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

4. 财富管理十大趋势解析

5. 高客谈资构建与资产配置趋势引导

二、 中高净值客户财富管理业务转型与提升

1. 财富管理五大提升方向

ü 提升保险姓保能力 

ü 提升全量金融资产配置能力

ü 提升协同营销落地能力

ü 提升高端团队建设能力

ü 提升智能科技应用能力

2. 中高净值客户资产配置营销趋势

ü 专业形象的建立与IP打造

ü 全量金融资产配置营销六大问题

ü 全量金融资产配置的KASH法则

ü 全量金融资产配置营销五大管理

ü 全量金融资产配置营销管理全流程

三、 高净值客户投资管理与资产配置思维的改变

1. 高净值人士的投资特点

ü 实业投资

ü 实物投资

ü 金融投资

2. 高净值人士资产配置特性

ü 高净值人士资产配置的多样性

ü 高净值人士资产配置的复杂性

ü 资产配置的基础理论

3. 高净值人士的风险管理

四、 数字化分层客群管理与客户维护活动组织

1. 为何要作客户分群

2. 客群经营流程与开发步骤

3. 客户分群的定性与定量分析

ü 分层管理与AUM提升逻辑

ü 分类营销与高质高效逻辑

ü 一点一策到一群一策的落地

4. 从客户管理系统筛选双金客户

ü 企业主客群

ü 商户型客群

ü 高龄层客群

ü 车主客群

ü 代发客群

ü 其他重点客群

5. 客群分群六宫格与客群经营计划表

6. 双金存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

ü 蜜月，优势产品或服务开拓拉新

ü 提升，客户金融资产升等升级

ü 价值，提升客户规模粘性与利润贡献度

ü 防降，临界客户提升与防降

ü 赢回，流失客户再挽回与再蜜月

五、 KYP产品地图技能与双金客群画像管理

1. 营销心理学

2. KYP产品地图的含意说明

3. 不同客群真正关心的重点

4. 重点产品或服务模压话术输出与演练

ü 理财/存款类产品的模压与话术演练

ü 基金/权益类产品的模压与话术演练

ü 保险类产品的模压与话术演练

ü 品质养老客群的模压与话术演练

ü 其他类客群的模压与话术演练

5. KYP与KYC对接的逻辑思维

6. 双金客群画像分析与维护案例

7. 分组讨论与演练

六、 基于全量资产配置的客户维护技能

1. KYC地图介绍

2. KYC信息收集路径

3. KYC之逻辑树分析法

4. SPIN提问力提升

5. 不同客群与不同场景的提问力逻辑思维

6. 双金客群画像场景的提问力模拟与演练

ü 存量激活场景SPIN提问力与逻辑树

ü 外拓资源场景SPIN提问力与逻辑树

ü 养老客群场景SPIN提问力实操案例

ü 亲子客群场景SPIN提问力实操案例

ü 代发客群场景SPIN提问力实操案例

ü 银商联盟场景SPIN提问力实操案例

ü 存款/理财到期场景SPIN提问力实操案例

ü 基金获利/亏损场景SPIN提问力实操案例

ü 二代传承场景SPIN提问力实操案例

ü 股权梳理场景SPIN提问力实操案例

ü 婚姻保全场景SPIN提问力实操案例

七、 基于资产配置的客户维护场景约访技能

1. 场景约访常见问题

2. 电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 场景约访案例与电话录音示范说明

4. 场景约访全流程与各步骤说明

ü 约访前的短信或微信预热

ü 场景约访全流程小结

ü 约访检核表介绍

ü 场景约访异议问题处理

ü 排球法与九宫格工具运用

ü 约访成功关键因素总结

5. 分组讨论与演练