营销综合能力提升暨理财大赛培训

适合对象---------------------------------------------------------------------------

理财大赛参训人员，银行个人业务条线的理财经理等零售业务岗位营销相关人员。

课程时间---------------------------------------------------------------------------

三天集中课程(18课时)

课程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习理财大赛全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 案例制作系统性学习，可提升学员的专业度与实战技巧

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 案例制作结合展示技巧，全面提高竞赛人员实战能力与解决问题能力

课程收益---------------------------------------------------------------------------

ü 能够熟练运用理财规划的原理、技巧和方法及相应的营销策略

ü 可以针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务

ü 掌握各种金融工具及理财规划的基本流程，可以为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案

ü 能够更好的塑造专业服务形象，提升自身在营销服务过程的形象水平

ü 学会运用整体营销手段将理财方案提供给目标客户，以便后续持续跟踪调整

ü 全面提高理财大赛竞赛人员实战能力、展示能力及问答技巧

课程大纲---------------------------------------------------------------------------

※ 理财规划的基本概念

Ø 财富管理的概念与内涵

Ø 财富管理发展趋势

Ø 理财规划流程

Ø 理财规划与财务计算器运用

Ø 近期宏观经济与金融热点

※ 家庭财务分析与诊断

Ø 分析目前的财务状况

Ø 财务诊断与产品方向

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※ 理财目标的确立

Ø 客户需求分析

Ø 家庭生命周期

Ø 个人生涯规划

Ø 高净值人士需求分析

※ 理财方案的确立

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Ø 理财方案的内涵

Ø 方案选择的层次 

Ø 方案定性与定量分析 

Ø 确立方案 

※ 解决方案与产品配置

Ø 产品配置原则

Ø 紧急预备金与产品配置

Ø 风险规划与产品配置

Ø 购房规划与产品配置

Ø 子女教育金规划与产品配置

Ø 退休规划与产品配置

Ø 高净值人士需求与产品配置

※ 优质理财方案的重点解析

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Ø 具体诊断出客户目前财务收支结构症结所在

Ø 定位客户的风险属性与理财价值观

Ø 从目前经济情势对设定合理的未来假设条件

Ø 从假设条件经由科学的运算过程得出结果

Ø 对目前客户最迫切的问题提出可执行的方案

Ø 分析不同方案的利弊得失确定所采行的方案

Ø 针对所采行的方案配置合适的理财产品

Ø 对产品的风险揭示与银行申明分析和评估客户当前的财务状况 

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※ 现场指导与演练

Ø 案例制作程序

Ø 报告书格式制作重点

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Ø PPT制作要点与技巧

Ø 现场演示要点与技巧

Ø 评委点评案例要点

※ 认识财富管理与建立正确营销心态

大环境在改变，利率市场化对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

Ø 利率市场化

Ø 大环境变化对财富管理的影响

Ø 营销的定义

Ø 如何做好营销

Ø 营销六大问题

Ø KASH法则

※ 客群管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升产能、客户满意度与覆盖率

Ø 为何要作客户分群

Ø 客群经营流程与开发步骤

Ø 客户分群的定性与定量分析

Ø 客户分群六/九宫格

Ø 定性分析范例客户职业分群

Ø 客群经营计划表介绍

Ø 客群移动路径

※ 业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

Ø 业绩量公式

Ø 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

Ø 业绩目标管理与客群管理之间的关系

※ FABE说明法则

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

Ø 营销心理学

Ø FABE含意说明

Ø FABE中客户真正关心的重点

※ 异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

Ø 处理异议问题时的心态准备

Ø 异议问题处理常用句

Ø 异议问题处理排球法介绍

Ø 异议问题九宫格介绍

※ 电话约访全流程

单靠网点随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前

Ø 电话约访常见问题

Ø 客户经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

Ø 电话录音观摩

Ø 电话约访全流程与各步骤说明

Ø 电话约访全流程小结

Ø 电话约访检核表介绍

Ø 电话约访异议问题处理

Ø 电话约访成功关键因素总结

※ 了解你的客户(KYC)

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，引领学员掌握KYC的心法与技法

Ø KYC的定义与要点

Ø 提问力之问句的形式与分类

Ø 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

Ø KYC地图介绍

Ø KYC信息收集路径

Ø KYC练习工具－风险测评表

Ø 风险测评表KYC各环节要点说明与练习

Ø KYC能力层级

Ø KYC的时间点

※ 资产配置与产品组合

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

Ø 资产配置－奔驰图，包含奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

Ø 资产配置－财富金字塔，包含财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

Ø 资产配置－帆船图，包含帆船图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

※ 销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

Ø 促成阶段两件事

Ø 几种常见的客户购买信号

Ø 几种常用的促成技巧

Ø 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

课程方案