(微信同号)课程背景---------------------------------------------------------------------
随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理与精准的KYC营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存财富管理队伍建设却面临困境——财富顾问与投资顾问队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，强化中高端客户维护能力深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，巩固重点客户的维护与防流失，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理，大堂经理，客户经理、财富顾问、投资顾问、支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
1天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习优质财富管理KYC全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，理财新规等，提高对银行财富与投资顾问工作的认识。
2. 自我成长：了解分层管理分类营销与KYC能力的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销效率。
3. 认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
5. 技能提升：掌握万用营销法、电话KYC营销、KYC逻辑树、SPIN提问力、客户维护等必备营销技能。
6. 产能提升：以资产配置KYC能力为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
一天集中课程+分组模压通关演练
上午 财富管理趋势分析与 提问力提升 | ※宏观经济分析与建立正确营销心态 ※中高净值客群管理与全量金融资产配置逻辑 ※特定客群客户维护与KYC地图 ※客户维护面谈准备与面谈破冰 ※提问的形式与提问力提升 |
下午 特定客群营销活动策划 与防流失管理 | ※客户维护工具－思拼(SPIN) 含演练 ※需求引导与外拓客户资源话术 ※分层管理与存量客户盘活 ※客群六宫格与客户提升营销活动策划 ※客户挽回与防流失管理 含演练 |
课程大纲-----------------------------------------------------------------
一、 当前宏观分析政策解读与高客谈资建构
a) 中国梦与内循环到双循环
b) 新常态与新格局定位
c) 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
d) 财富管理十大趋势解析
e) 高客谈资构建与资产配置趋势引导
二、 中高净值客群管理与全量金融资产配置逻辑
a) 全量资产配置营销的定位
b) 全量金融资产配置营销六大问题
c) 全量资产配置KASH法则
d) 全量金融资产配置五大管理
e) 全量金融资产配置营销管理全流程
三、 客户维护前的准备与面谈破冰
a) 面谈前的心态准备
b) 面谈或路演应有的服务与礼仪
c) 面谈准备检核表介绍
d) 座位安排
e) 几种沟通模式说明
四、 客户需求开拓技能
a). KYC的定义与要点
b). 提问力之问句的形式与分类
c). 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
d). KYC地图与KYC路径
e). KYC的注意事项
五、 特定客群客户的维护与活动场景
a). KYC逻辑树与SPIN提问力
b). KYC逻辑树与存量盘活
c). KYC逻辑树与流量外拓
d). SPIN提问力与不同客群KYC话术
ü 品质养老客群SPIN话术提炼
ü 教育金客群SPIN话术提炼
ü 存款/理财到期客群SPIN话术提炼
ü 基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
ü 重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
ü 企业主/商户客群SPIN话术提炼
ü 保险大单/信托客群SPIN话术提炼
ü 法商隔离客群SPIN话术提炼
ü 家族传承客群SPIN话术提炼
ü 婚姻保全客群SPIN话术提炼
d) SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素
六、 数字化分层客群管理与营销活动组织
a) 为何要作客户分群
b) 客群经营流程与开发步骤
c) 客户分群的定性与定量分析
ü 分层管理与AUM提升逻辑
ü 分类营销与高质高效逻辑
ü 一点一策到一群一策的落地
d) 筛选目标客群与活动策划
ü 代发薪客群
ü 企业主客群
ü 商户型客群
ü 养老客群
ü 亲子客群
ü 高龄层客群
ü 其他重点客群
e) 客群分群六宫格与客群经营计划表
f) 存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
七、 存量客户盘活
a). 存量客户的分层与分类
b). 陌生存量客户的激活
c). 临界客户的提升与防降
d). 客群的移动路径与规模提升的策划
八、 客户挽回与防流失管理
a). 正确认知客户流失
b). 客户流失识别与预警
c). 客户流失挽回策略
ü 调查原因，缓解不满
ü 对症下药，争取挽回
ü 不同级别，区别对待
ü 分析原因，防范未然
d). 挽回的KYC与话术提炼
e). 防流失KYC与话术提炼
