【课程背景】
在当今环境下,因为人和人之间的理念、认知、标准不同,有些企业的客户投诉居高不下。导致员工压力山大,客户怨声载道。如何能快速提高员工的认知维度,知己解彼,既能看到客户的真正需求,又能看到自己的思维过程,是我们需要解决的核心要素,同时也是缓解员工工作压力,提高工作效率,增强与客户粘性、提高客户美誉度的有效保障。
【针对学员】
银行一线岗位员工,包括:大堂经理、柜台营业人员、营销人员等
【课程目标】
Ø 提升学员的认知维度;
Ø 看到自己和对方思维过程的不同;
Ø 及时觉察及自己的情绪的变化,懂得情绪背后的真正意义;
Ø 能够看到客户背后的真正需求,明白客户投诉的真正原因;
Ø 学会客户投诉时的处理技巧;
【培训时长】6H
【课程大纲】(备注:可根据学员实际情况来适当调整课纲内容)
一. 新形势下的“心”理念——投诉是金
l 投诉的表象
l 投诉本质
l 客户投诉心理分析
(1)求尊重心理
(2)求发泄心理
(3)求补偿的心理
l 化诉为金
二. 投诉处理的高情商修炼
1. 客户异议为何物?
2. 客户投诉处理四步曲
(1)同情共振,感同深受
(2)目达耳通,看到需求
(3)成果思维,提供方案
(4)保持尊重,有效反馈
l 开放式提问进行信息了解,封闭式提问进行方案引导。
l 表达诚意再提供方案
l 当无法满足客户时的处理策略
l 投诉处理的六流程
三. “投诉处理”的三大误区
1. 战胜对方
2. 惩罚对方
3. 保持一团和气
四. 客户投诉产生的深层动机及原因解析
1. 客户产生投诉的表象
l 对银行产品、系统平台不满意
l 客户体验感知远低于期望值
l 客户对员工职业化能力不满
l 客户需求与规章制度发生“冲突”
l 客户差异化特点导致的投诉
2. 客户投诉的根源解析
l 应激情绪的影响:
l 人的三个心理背景:
l 生命天赋:
² 天性差异
l 固有思维定式:
² 生理构造
² 生活环境
² 教学背景
² 文化冲突
² 代际差异
l 商业宗旨的改变;
3. 四个性格解析
l 蓝色
l 绿色
l 黄色
l 橙色
五. 投诉处理中的自我情压管控
1. 及时觉察;
l 受害者想法
l 大反派想法
l 无助者想法
2. 保持尊重;
l 尊重就像空气;
l 尊重不仅是语言的问题;
3. 分清人生三件事;