课程背景:
根据招商银行发布《2021年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2021》两份报告,虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多,但国内居民的私人金融财富仍实现了8-9%的正增长。
中国高净值人数的数量逐年实现增长,截止2021年高净值人士数量已达到262万人;高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”;随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心,高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求,因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。
而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具,受到越来越多高净值人士的青睐。因此,银保从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键,本课程将从财富管理的理念、各类型客户需求分析和风险沟通逻辑等方面,帮助营销人员构建完整的知识框架,从而提升理财险的销售能力。
课程收益:
● 借助各种工具和数据解读,与时俱进更新专业
● 理解家庭资产配置重要性,扎实功底助力销售
● 掌握保险功能的营销逻辑,如虎添翼切合需求
● 清晰不同客户营销切入点,抓准入口提升业绩
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:保险公司银保营销人员
课程方式:课程讲授70%,案例分析及学员演练30%
课程大纲
第一讲:新金融时代财富管理业务的转型与提升
1. 新金融时代财富管理市场发展趋势
2. 财富管理的架构
3. 财富管理的量化基础
4. 新金融时代高客营销的转型
5. 中高净值人士法商思维与保险姓保
6. 财富管理综合专业化能力
7. 资产配置与价值型产品组合
8. 客户对银行服务需求的改变
第二讲:资产配置与财富管理中的保险功能营销
一、资产配置
1. 资产配置的重要性
2. 资产配置的操作流程
二、八类身份客户重点风险分析
研讨:根据八大类型客户身份分析重点风险
1. 青年家庭
2. 中年家庭
3. 老年家庭
4. 重组家庭
5. 企业家
6. 金领
7. 国家公职人员
8. 家庭主妇
三、保险功能营销沟通解析
1. 养老规划沟通
l 退休缺口测算:职工、居民、灵活就业
l 不同阶段和需求的养老需求与规划
2. 子女费用沟通
l 子女教育金测算与规划
3. 婚姻财产沟通
l 婚姻财产风险典型案例
l 民法典的保险功能解析
l 不同人群婚姻财产的混同与转移处理:未婚、单身、已婚
4. 财产传承沟通
l 财产传承典型案例
l 财富传承中面临的风险点
l 财产继承流程
l 保险功能在传承上的体现
5. 企业主债税风险
l 企业主经营风险四问
l 金税三期与金税四期的区别
l 金税四期对纳税人的影响和被监管的行为
l 企业主面临的税务风险
l 保险功能在税务风险上的体现
模拟演练:产品功能培训宣讲模拟
第三讲:银行营销中常见类型客户的保险营销
一、银行营销中的客户分类
1. 营销场景分类:厅堂、存量、外拓
2. 资产量分类:普通、金卡、白金卡、钻卡
3. 职业分群分类:企业白金领、企业高管、专业人士、退休拆迁、私营业主、全职太太、专业投资
二、常见客户的保险营销点
1. 储蓄偏好型客户营销
2. 消费偏好型客户营销
3. 房产偏好型客户营销
4. 投资偏好型客户营销
5. 高端客户的资产营销
模拟演练:不同类型客户营销沟通