(微信同号)【课程收益】
Ø 通过课程介绍，使学员了解主顾开拓在保险营销事业中的重要作用
Ø 正确的分析客户购买心理有利于确定目标客户
Ø 掌握准客户开拓的几种常见方法
【课程时间】6 小时
【课程大纲】
一、购买心理分析
1、客户购买产品的两大理由
Ø 问题的解决
Ø 愉快的感觉
2、销售客户需要的和提供客户想要的
3、购买心理分析
Ø 注意
Ø 兴趣
Ø 了解
Ø 欲望
Ø 比较
Ø 行动
Ø 满足
二、销售流程介绍
1、准客户开拓
Ø 有支付能力
Ø 有寿险需求
Ø 可通过核保
Ø 便于接近
2、约访
Ø 与准客户联系
Ø 并取得面谈机会
3、销售面谈
Ø 接洽
Ø 三讲
4、成交面谈
Ø 主打产品解说
Ø 促成及异议处理
5、递送保单及转介绍
Ø 第一时间递送保单
Ø 用良好的客户服务获取转介绍
Ø 争取后续开拓的机会
6、专业化销售流程的重要性
Ø 销售流程是符合客户购买心理的
Ø 深入了解客户购买心理，切实执行销售流程
三、准客户开拓的重要性
1、漏斗原理
Ø 潜在客户越多，能成交的客户也越多
2、 准客户开拓三部曲
Ø 收集名单
Ø 整理名单
Ø 维护及更新名单
3、 缘故客户开拓的重要性和优势
Ø 易于接近，便于成交
Ø 权威数据统计显示缘故客户成交占比大
4、 缘故客户开拓的方法
Ø 通讯法
Ø 五同法
Ø 活动法
Ø 联想法
Ø 请帖法
5、现场演练填写准客户30及客户分类
