课程背景
企业管理者内部彼此顺畅沟通是提高内部效率的重要方面之一。
国内不少企业,比如华为、腾讯、TCL、等,已相继引入该课程,作为企业提升内外部沟通与汇报能力的课程。《客户拜访与沟通》是华为公司所有销售人员都必须接受的重点培训之一。现阶段,华为公司销售人员的60%已经完成该门课程的培训,包括海外本地员工,包括公司管理者,后续还将覆盖其余人员。
培训收益:
企业收益:提升内外部沟通的效率与效益。
学员收益:掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型,掌握理解客户需求的方法,掌握倾听的基本技巧。。
知识点:POCC、BPIC、FAB、HOT等拜访与沟通模型
课程特点:
授课40%(互动引导)+小组练习20%+现场模拟演练40%
参训对象: 各级管理者。培训时长
2天(6小时)
课程大纲
一、课程目标:
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差异化、HOT模型
2、掌握倾听技巧
3、掌握了解客户需求的方法
二、POCC模型介绍
1、P(Prepare)-准备
1)为什么要准备?
2)准备什么?
3)如何准备?”
2、O(Open)-开场
1) 开场白是留给人的第一印象
2) 言行举止、表达方式,及内容在开场中的重要性
3) 开场的PBC三原则
4) 模拟演练
3、C(Consult)-沟通与汇报阶段
1) 沟通与汇报需遵循BPIC模型
A、B-背景
B、P-痛点或问题,了解需求
C、I-影响你的听众
D、C-寻求听众的承诺
2) 倾听的障碍及倾听技巧
3) 倾听的三个层次
4) 呈递汇报材料的原则
4、C(Closed)-闭环
1) 结构化的闭环方式(AWA模型)
2) 练习
5、 HOT(Handling Objectives Techics)-处理反对意见的技巧模型
1) 对方为什么反对你
2) HOT模型介绍
3) 倾听与同理心的重要性
4) 测试对方反对意见的真伪
5) 处理反对意见的闭环
6) 练习
6、 总结
三、说明
该门课程的姊妹课程有《客户拜访与沟通》三天的沙盘演练;《以听众为中心的宣讲》一天课程;《谁杀死了合同》二天课程;《建设高绩效团队》一天课程。
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