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课程目的：
1. 了解客户拒绝的根源问题
2. 学习并掌握客户邀约技巧
3. 学习并掌握产品推介技巧
课程大纲：
第一章：客户拒绝的根源
1. 传统约见拒绝的类型
2. 客户为何拒绝
3. 信任度与需求的关系
4. 电话恐惧的根源
5. 客户组织架构分析图
※关键人定义
※如何营销沟通中的三大关键人物
6. 营销的五个关键时刻
※大门找对：消息者、执行者
※小门找对：参谋者、决策层
※关键人找对：决策层+管理层+执行层
※时间找对
※地点找对
7. 掌握客户心理因素的重要性
8. 客户接触案例模拟
※选择接触谁？
※采取什么方式接触？
※如何让你要接触的对象对你的业务感兴趣？
※要运用的知识点
第二章：邀约技巧篇
1. 约见准备
※企业的核心需要
※客户约见理由的选择与包装
※制定周密的访问计划
※寒暄与赞美
※开口与套近乎
※禁忌
※访问时机
2. 内心隐藏的世界
※内心隐藏的世界
※影响人格形成的因素
生物因素：气质类型（60%）
环境因素：（20%）
主观心理因素（10%）
3. 四大人格类型＆购买习惯与人格类型的关系
※激情型胆汁质：以情动人 为加深感情（友情、亲情）竞争力、容颜而冲动消费
※才华型多血质：由情入理 为了增强本领才华
※中庸型粘液质：中庸之道 可信度要高，且是生活必需和急需的东西理性消费
※内敛型抑郁质：恪守规则 利益最大化，没有从众心理，不易受他人干扰
4. 案例模拟
※问题一：何种人格的客户最容易出尔反尔？
※问题二：为什么同一个客户双胞胎中的哥哥认为客户（同事）人品不错，双胞胎中的弟弟认为客户（同事）人品极差？
第三章：产品推介技巧篇
1. FABE介绍法
※巧妙引导、激发需求
※突出核心、展示亮点
※强调利益、因客而异
※罗列证据、反复证明
※专业易懂、贴近生活
2. SPIN销售法
※《非诚勿扰》高圆圆对葛优的SPIN
※SPIN步骤分析
※需求访谈的逻辑结构和诊断工具
※分组模拟
3. 让步的策略
※关键点：让对方知道是怎么拿到的这个让步的
※让步时常犯的错误
※让步的方式
4. 打破僵局的艺术
※用新的理由解释问题
※谈论轻松话题、缓解紧张气氛
※对双方已谈成的问题进行回顾以消 除沮丧
※寻求其他解决方案-寻找第三方案
※搁置争议，谈下一话题
案例演练
5.常见的成交策略
※红脸黑脸策略（女士唱黑脸较好）
※最后期限法
※内功碉堡法：内功，对业务的专家级素养
※拖延战术
※疲劳策略：轮番轰炸，约到要吃饭的时间或晚上
※欲扬先抑
※虚假僵局
※声东击西：表面看似在说企业融资问题，其实质上主说的是企业面临的资金风险（企业网银）
※兜底策略
※既成事实：直接拿出申请书写地址
※得寸进尺：把“差不多”理解成可以
※哀兵策略：我工作肯定不保了，我又得挨领导批评了
案例演练
第四章：实战技巧篇
1. 产品推介会的邀约与产品推介
※产品推介会的卖点分析
※老师带领学员一起研讨邀约话术
※老师带领学员一起包装产品呈现话术
※现场演练
2. SWOT分析
※核心优势及卖点：SWOT分析法（优、劣、机会、威胁）
※FABE法演练
