企业营销业绩瓶颈突破

【课程背景】

1. 你们企业营销目标是否总是空中楼阁？销售计划是否形同虚设？

2. 营销管理是否很粗放？销售精英是否流失严重？

3. 销售目标分解是否总是讨价还价？绩效考核是否难以考出绩效？

4. 部分区域市场是否出现出乎意料的萎缩？经销商的忠诚度在降低？

5. 部分区域市场竞争对手的市场占有率是否持续提升？

6. 部分优质产品及新产品的市场推广是否举步维艰？

7. ……………

【培训目标】

1. 颠覆认知：根本转变企业营销人员对营销全过程控制的认知

2. 达成共识：帮助营销团队达成营销目标共识与营销行动共识

3. 掌握技术：帮助学员快速掌握并运用营销业绩突破的实战技术工具

4. 找准问题：帮助学员找准营销业绩瓶颈的关键问题与障碍

5. 解决难题：帮助学员运用实战业绩突破工具现场演练解决实际难题

6. 现场成果：现场生成营销业绩瓶颈突破的解决方案及行动计划等成果

7. 人才培养：统一营销指导思想、有效管理共同、快速培养一批人才

8. 效益转换：将业绩突破实战工具运用于营销管理快速转换出企业效益

【培训对象】

1. 全部营销管理人员

2. 企业营销员工骨干

3. 企业非营销部门的部门一把手（营销业绩瓶颈突破需要系统配合）

【培训讲师】

袁军——精细化（精益）管理落地及营销业绩突破实战讲师与教练

【培训特色】

三“从” 四“得”两“快”

1. 从实战落地出发、从问题解决出发、从业绩突破出发（实战实用）

2. 课程内容学员听得懂、记得住、练得会、用得了（深入浅出）

3. 课程内容落地快、实际效益转换快（产出效益）

【培训模式】

1. 实战操练现场成果：实战理论讲授＋实战案例剖析＋实战研讨演练＋实际问题解决＋现场生成成果＋实战课题转换

2. 课题转换持续辅导（时间另行安排，费用另计）：建立课题库＋创建课题改进组＋持续跟踪辅导

【培训课时】

1. 2天＋X模式（浓缩版）

2. 3天＋X模式（完整版）

（课时说明：X为针对企业实际工作的实战演练与辅导，具体天数与次数根据企业的实际需要安排，X也可以安排在晚上时间，每个晚上按半天课时计算）

【培训要求】（两天以上课程）

1. 人员以小组为单位展开培训与实战研讨演练效果为最佳

2. 每个小组人员数量9－11人为最佳

3. 小组人员由来自一个部门或者职能相近的部门管理人员构成为最佳

4. 所有参训人员全程参加培训效果最佳

5. 每小组配备能够熟练操作办公软件的人员一名及笔记本电脑一台效果最佳（本条针对3天以上课时安排）

【培训教具】

1. 条幅：悬挂印有培训主题的条幅

2. 三角桌牌：印有学员名字的桌牌

3. 其他：投影仪、无线话题（两支）、音频线、白板、白板笔

两天以上课程

4. 纸张：A1大白纸（每个小组每天用量2－4张）及A4纸1包

5. 笔：红、蓝两色白板笔（每个小组2支）及圆珠笔若干支

6. 胶泥：办公橡皮泥胶（每个小组1条，少量）

7. 办公方便贴：76*100mm黄色、红色办公方便贴（每个小组2袋，本条针对3天以上课时安排）

【培训大纲】

《企业营销业绩瓶颈突破》

模块一  企业营销业绩瓶颈现状分析

引导案例

1. 营销业绩瓶颈现状

a) 营销目标总是落空

b) 企业愿景成为梦想

c) 营销管理粗放落后

d) 管理人员自以为是

e) 销售精英流失严重

f) 绩效考核降低效益

g) 企业发展停滞不前

2. 业绩瓶颈根因分析

a) 管理角色不清晰

b) 市场环境缺分析

c) 目标制定三拍法

d) 目标设定不共识

e) 目标系统不支撑

f) 计划制定胡差使

g) 绩效指标乱考核

h) 具体执行一锅粥

实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排）

实战研讨与演练

1. 我们企业的营销业绩瓶颈表现在那些方面

2. 营销业绩瓶颈产生的原因有那些

模块二  业绩瓶颈突破需要技术支撑

引导案例

1. 什么是绩效改进技术

2. 绩效改进技术的价值

a) 绩效改进的发展历程

b) 绩效改进技术的模型

c) 瓶颈突破的运用价值

3. 绩效改进的十大原则

4. 区分症状原因与问题

5. 问题解决的四大前提

6. 绩效改进的实战地图

7. 高效研讨会议的规则

a) 一发言

b) 两追求

c) 三不许

d) 四机会

e) 五限时

实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排）

实战研讨与演练

1. 梳理实际营销工作中的问题

2. 把别人的问题转换成自己的问题

3. 把演绎的问题转换成事实的描述

模块三  正确设定目标夯实突破基石

引导案例

1. 健康营销组织的成长奥秘

2. 共同愿景引领共识的目标

a) 愿景实实在在影响着目标

b) 经营管理必须回答的问题

c) 共同愿景转换成共识目标

d) 达成目标共识的重要价值

3. 目标共识从纸上谈兵开始

a) 目标共识是系统的共识

b) 目标共识的SMART法则

c) 从作战地图到目标共识

d) 从SWOT分析到目标共识

e) 目标共识必须遵循流程

4. 目标共识必须遵循的流程

a) 明晰愿景与愿景目标

b) 虚拟目标与调研分析

c) 资源配置与确定目标

5. 锁定目标达成的关键要素

a) 营销的价值链梳理与分析

b) 营销的经营价值公式梳理

c) 营销目标与关键成功要素

实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排）

实战研讨与演练

1. 澄清并共识组织的愿景与愿景目标

2. 运用SWOT分析工具客观分析公司的内外部状况，形成科学的公司级营销策略

3. 按目标确定流程，科学确定年度营销目标（现场模拟实战）

4. 研讨分析目标达成的关键要素及要素指标

现场成果：

1. 公司级SWOT的分项清单（部分）

2. 公司级营销策略决策成果（部分）

3. 年度营销目标基本形成

4. 目标达成的关键成功要素及要素指标

课题转换：

1. 把区域级的SWOT分析及营销策略转换成课题

2. 指定责任部门与责任人针对课题开展工作，明确输出成果与时间节点

3. 统一上报并汇报讲解

模块四  聚焦关键问题清除目标障碍

引导案例

1. 执行力的严重误导

a) 只要结果必然得不到好结果

b) “没有任何借口”才是借口

c) 只要结果是领导无能的表现

2. 聚焦关键问题障碍

a) 聚焦问题对业绩突破的重要性

b) 聚焦问题是清除障碍的关键点

c) 聚焦问题必须掌握的过程工具

d) 明确业绩突破的一二三级问题

e) 关键问题就是营销业绩的瓶颈

3. 找准最佳解决方案

a) 没有方案就无法突破瓶颈

b) 最佳解决方案选择的原则

c) 解决方案寻找的工具运用

d) 解决方案分析的工具运用

e) 解决方案决策的工具运用

实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排）

实战研讨与演练

1. 营销管理中的问题为什么此起彼伏、解决不完

2. 营销目标目标达成的关键成功要素与指标分析

3. 运用问题聚焦工具清晰聚焦营销目标达成的关键问题并形成部分关键问题库

4. 对业绩瓶颈的2－3个关键问题运用工具产生多样性解决方案，并有效决策最佳解决方案

现场成果：

1. 营销目标达成的关键成功要素与关键指标

2. 营销目标的一二三级问题库（部分）

3. 2－3个关键问题的最佳解决方案

课题转换：

1. 把其他关键问题转换成课题

2. 指定责任部门与责任人针对课题开展工作，明确输出成果与时间节点

3. 统一上报并汇报讲解

模块五  关键动作管理突破业绩瓶颈

引导案例

1. 业绩突破需要关键动作管理

a) 什么是关键动作管理

b) 关键动作管理的重要价值

2. 运用转换工具提取关键动作

a) 解决方案必须完整动作转换

b) 运用转换工具提取关键动作

3. 制定可持续落地的行动计划

a) 为什么计划总是没有变化快

b) 关键动作必须转换行动计划

c) 行动计划必须匹配相关要素

d) 运用工具有效转换行动计划

4. 严格过程监控实现瓶颈突破

a) 明确责任人

b) 明确督导人

c) 盯时间节点

d) 抓输出成果

e) 立奖惩分明

5. 打造标准模式业绩持续突破

实战研讨演练、讲师辅导点评、现场成果、课题转换（根据实际课时安排）

实战研讨与演练

1. 关键动作管理对营销业绩瓶颈突破的价值是什么？

2. 运用动作转换工具将2－3个解决方案进行完整动作转换，并提取关键动作

3. 为什么实际营销工作中总会出现计划没有变化快

4. 把2－3个解决方案转换成可落地、可跟踪的行动计划表，并且明确责任人、督导人、关键时间节点与输出成果

现场成果：

1. 2－3个解决方案的完整动作过程，及提取的关键动作

2. 有明确责任人、督导人、关键时间节点与输出成果的2－3个解决方案的行动计划表

3. 学员掌握动作转换技术，具备制定行动计划的能力，具备行动计划的管控能力

课题转换：

1. 把其他解决方案的行动计划制作转换成课题

2. 指定责任部门与责任人针对课题开展工作，明确输出成果与时间节点

3. 统一上报并汇报讲解

课程全程重点回顾