精准销售-销售过程分解训练 以销售流程为中心的方法论

课程背景：

《精准销售—销售过程分解训练》以销售流程为中心，采用25%的时间进行理论框架讲解，65%的时间进行现场演练，10%的时间进行现场案例分享（分析）的形式进行。旨在让销售人员在现场演练中找到自己销售过程中存在的问题及优势。逐步的规范销售动作，最大限的发展自身优势，最终实现提升技能，快速提升销售业绩的目的。

《精准销售--销售过程分解训练》课程是由王飞老师开发、讲授，并通过国家版权保护中心审核的版权课程。版权号为：00199084

课程受益：

1.重塑销售思维；      2.掌握客户专业的客户拜访流程与方法；

3.掌握客户购买流程及心理；  4.掌握了解客户需求的方法与工具；

5.提升与客户建立信任关系的步骤与方法；  6.掌握成单的关键技能；

课程标准时间：12小时（2天），可根据实际需求进行组合调整。

课程大纲

模块一：全新销售·涅槃重生

模块二：厘清自己·专业登场

1. 卓越销售人员的三个特征

2. 销售人员业绩表现的依据

3. 销售人员学习的三个层级及应用

4. 卓越销售人员训练的五个阶段

5. 成就销售精英的“三要素”

6. 成就销售精英的“四不要”

1. 视频案例分析及对销售的启示

2. 现场演练，体验销售

3. 如何有效的介绍公司及自己

4. 如何有效的介绍公司产品

5. 如何有效的讲述成功案例

6. 现场演练：工具的应用

模块三：锁定目标·制定计划

模块四：掌握流程·推进销售

1. 销售人员的天职：达成销售目标

2. 影响销售目标实现的核心要素

3. 实现销售目标的策略选择

4. 客户开发成功率

5. 销售管理的关键环节与工具

1. 销售人员为什么需要销售流程

2. 大客户销售流程金字塔

3. 客户采购各个阶段及需求

4. 根据客户采购为中心的销售步骤

5. 销售过程控制与管理

模块五：发掘客户·收集信息

模块六：有效预约·精彩开场

1. 谁是我们的客户？

2. 我们的客户画像

3. 销售秘籍：快速进入客户的圈子

4. 区域客户开发的有效方法

1. 现场演练、体验预约

2. 电话沟通的两个关键环节

3. 有效预约的五要素

4. 成功预约公式

5. 有效开场白的设定

6. 结构化拜访的步骤

7. 客户拜访的现场演练

模块七：有序提问·构想方案

模块八：建立关系·获取信任

1. 现场演练、体验提问

2. 拜访客户必问的三类问题

3. 九个提问法的应用

4. 说服性销售技巧的定义

5. 说服性销售技巧的应用模型

6. 说服性销售技巧的应用练习

1. 大客户采购的角色分配

2. 现场案例演练

3. 大客户采购六种角色的特点

4. 大客户关系渗透的顺序及策略

5. 建立关系的三个推动力

6. 建立关系的六个方法

7. 与客户建立关系的五个注意事项

模块九：超越对手·完成销售

模块十：专业服务·赋予价值

1. 谁是我们的竞争对手？

2. 获取有效情报的途径

3. 竞争态势分析坐标图

4. 赢单的五种策略

1. 客户下沉的三大路径

2. 客户标签管理的方法

3. 客户价值管理的方法

4. 客户服务的秘诀