(微信同号)课程背景
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
但是通常因为这些原因，营销演讲无法起到推动客户决策的作用：
1、心理差：对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……
2、内容差：客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……
3、表达差：演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……
4、控场差：听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……
5、配合差：“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……
一场营销演讲的核心是推动客户前进，衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“，在提升一名营销演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是结果导向能力的逐层叠加，“无结果，不演讲” ——效能演讲™将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力！
课程对象
销售团队：销售、售前技术、会议营销、销售管理等一线销售人员与客户交流。
销售支撑团队：售前技术、售后技术、研发、服务等一线销售支撑人员与客户交流。
营销团队：Marketing、市场推广、公关等市场营销人员与客户交流。
其他客户交流人员：生产、研发、售后、服务等其他需要与客户交流的人员。
课程收获
1、理解营销演讲的本质和原则
2、具备营销演讲动力和避免紧张
3、掌握营销演讲的内容设计能力
4、掌握营销演讲中的登台表现能力
5、掌握营销演讲中的互动控场能力
6、掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力
课程时长
2天（12小时）
授课方式
1、贯穿体验式授课理念，确保培训效果最大化。
2、讲授体验：讲授环节加入感官体验。如图像、影音、结构模型、工具展示等。
3、案例体验：通过案例给学员“替代性”体验。如文字案例、影音案例、研讨分享等。
4、演练体验：通过演练给学员“亲历性”体验。如分组和集中演练、点评、PK等。
5、游戏体验：通过游戏给学员“代入性”体验。
6、课后体验：通过课后计划给学员“持续性”体验。
课程结构
创造一场高效营销演讲需要一个层层递进的知行合一训练过程， 效能演讲™ 把这个过程分为五个层级，课程中我们将抽丝拨茧、为学员进行逐一进行能力叠加。
课程大纲
一、解密营销演讲
1、营销演讲的评判标准
u 营销演讲的主要场景？
u 营销演讲的主要误区？
u 营销演讲的学习方法？
u 一场成功的营销演讲的评判标准？
u 如何从零开设准备一场营销演讲？
2、营销演讲面临的五大障碍
u 心理心态障碍
u 思路结构障碍
u 表达演绎障碍
u 互动控场障碍
u 辅助要素障碍
3、营销演讲五层能力（5P）
u “心”（Psychology）——心理心态能力
u “讲”（Point）——内容结构能力
u “演”（Perform）——表达演绎能力
u “动”（Participate）——互动控场能力
u “场”（Place）——全场配合能力
【案例】营销演讲五大障碍实例
【演练】全员营销演讲能力评测、人人营销讲堂主题
二、“震撼客户的气场”——营销演讲的心理心态
1、营销演讲的积极心态
u 营销演讲的三级心态
u 营销演讲心态快速调整法
2、营销演讲的化解紧张
演讲紧张的三层原因
u 化解演讲紧张的四类方法
u 四种放松训练法
u 两种增大把握法
u 两种降低期望法
u 三种暴露练习法
【案例】TED演讲案例、现场紧张实例展示
【工具】演讲心态调整工具、演讲紧张克服工具
【演练】心态调整练习、克服紧张练习
三、“打动客户的内容”——营销演讲的思路内容
1、营销演讲的内容和思路
u 带领客户从A到B
u 营销演讲内容设计六步法
2、 第一步：营销演讲目标
u 营销演讲的两种目标
u 营销演讲目标的检查方法
u 将目标翻译给听众
u 核心目标的口号化
3、第二步：进行客户画像
典型客户提取
u 客户的立场和现状分析
u 客户的需求和驱动分析
u 客户的疑虑和抗拒分析
4、第三步：搭建演讲结构
u 营销演讲设计三要素
u 营销点——六个考虑要素
u 营销结构——七类严谨结构
u 营销支撑——六类强力支撑
5、第四步：设计演讲头尾
u 营销演讲的开头——三类高吸引力开头
u 营销演讲的结尾——两步高号召力结尾
6、第五步：画出演讲地图
u 四类演讲提示方法
u 三类营销演讲提纲
u 营销演讲地图制作方法
7、第六步：口语化演练
u 口语化的两大目的
u 如何把结构讲得更清晰？
u 如何把内容讲得更易懂？
8、常用营销场景演讲结构
u 产品销售场景
u 需求挖掘场景
u 优势呈现场景
u 标书应答场景
u 公司介绍场景
u 会议营销场景
【案例】iPhone发布会演讲内容分析、小贩推销演讲内容分析
【工具】听众画像板、商务演讲万能路线图
【演练】电梯演讲、5分钟演讲路线图设计
四、“感染客户的表达”——营销演讲的表达演绎
1、营销演讲的登台演绎
u 打动客户的73855定律
2、 营销演讲登场、退场的方法
u 登场技巧
u 退场技巧
3、营销演讲语言表达的六种武器
u 措辞——迅速接地气
u 修辞——最深入浅出
u 故事——好糖衣炮弹
u 具象——讲出画面感
u 心理——讲出心感觉
u 幽默——高级软化剂
4、营销演讲语音表达的六种武器
u 发音——立体三腔共鸣
u 吐字——清晰吐字归音
u 轻重——强调的感染力
u 缓急——节奏的感染力
u 抑扬——语调的感染力
u 顿挫——留白的感染力
5、营销演讲肢体表达的六种武器
u 身——演讲中的身体姿势
u 脸——演讲中的面部表情
u 眼——演讲中的眼神使用
u 手——演讲中手势的使用
u 步——演讲中的步伐移动
u 穿——演讲中的着装配饰
6、营销演讲动人表达速成法
表达练习的四个阶段
表达练习最重要的条件
【案例】优秀路演表达分析、TED演讲表达分析、战前动员演讲表达分析、最疯狂的演讲
【工具】表达练习黄金表
【演练】语言表达练习、语音表达练习、肢体表达练习
五、“吸引客户的互动”——营销演讲的互动控场
1、营销演讲中的互动控场
u 营销演讲互动控场的本质
u 营销演讲的四级互动
2、营销演讲客户牵引技巧
u 演讲听众牵引四步法
u 常见的三类听众牵引方式
u 演讲——信息传递
u 观察——察言观色
u 分析——了解揣摩
u 调整——灵活变化
3、营销演讲客户带动技巧
演讲中的的三级带动
u 动口——六种语言带动技巧
u 动手——四种行为带动技巧
u 动心——三种体验带动技巧
u 带动过程中的听众激励技巧
4、营销演讲客户问题应答技巧
u 演讲问题回答四步法则
u 如何点明要点
u 如何设置缓冲
u 如何简洁回答
u 如何向上扣题
5、营销演讲突发事件应对技巧
u 口误出错的应对
u 紧张忘词的应对
u 疑难问题的应对
u 遭遇专家的应对
u 遭遇调侃的应对
u 遭遇挑衅的应对
u 设备故障的应对
【案例】马云演讲互动分析、演唱会中的互动分析、新闻发布会互动分析
【工具】听众信息识别清单、问题回答流程表
【演练】现场四级互动练习、问题应答练习
六、“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素
1、营销演讲中的辅助要素
PPT要素配合
环境要素配合
人员要素配合
2、营销演讲中的PPT
u PPT在营销演讲中的角色
u PPT讲解五步法
u PPT听众视觉心理学
u 演讲辅助PPT设计“五化”原则
3、 营销演讲PPT设计
u 让PPT更清晰——结构化三必做
u 让PPT更有力——重点化三必做
u 让PPT更动人——图像化三必做
u 让PPT更美观——美观化三必做
u 让PPT更配合——动态化三必做
4、营销演讲中环境要素的配合
u 视觉环境——四个要素
u 听觉环境——三个要素
u 感觉环境——三个要素
5、营销演讲中人员要素的配合
u 主持者和营销演讲者的配合
u 分享者和营销演讲者的配合
u 带动者和营销演讲者的配合
u 保障者和营销演讲者的配合
【案例】优秀路演PPT配合案例分析
【工具】结构化PPT模板、PPT设计自检表、演讲配合要素自检表
【演练】PPT优化和演讲配合练习
七、营销演讲实战演练
1、营销演讲设计和彩排
u 结合学员营销实际，各自确定演讲主题
u 演讲内容设计编写
u 演讲PPT设计制作
u 组内演讲和点评
2、 实战演讲PK
u 分组上台模拟销售演讲
3、点评提升
u 学员自评
u 学员交叉点评
u 讲师点评和提升指导
4、 课后行动计划
u 培训落地方案
u 制定课后行动计划
【案例】演讲视频案例综合分析
【工具】营销演讲要素全表、培训落地计划书
