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一、课程背景：
由于现在市场产品同质化非常严重，同样，销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析：
1、产品同质化严重。
2、价格带基本相仿。
3、客户消费日趋理性化。
4、我们的销售模式让客户失去购买我们产品的理由和借口。
5、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。
种种以上原因够成产品销售额下滑的外在理由。
我们要知道问题的发生归根结底是产生的内部，内在的原因成为产生以上原因的根本，如：
1、业务经理方面：
没有充分认识到现阶段营销应该更新。
没有详细进行市场分析和规划。
没有找到业务人员存在的问题。
2、业务员方面：
抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！
而这些现象的根源是员工的心态出了问题，心态决定行为，行为导致结果，当我们看到结果不好是因为行为出了差错，而要改变员工的行为，必须先从改变心态开始！因为“心态决定一切”，心态改变了，一切都随之而变！
二、课程收获：
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换
2、转变工作观念，工作是为自己做，工作时不抱怨，不埋怨、拒绝借口
3、提升忠诚度，树立敬业，负责的工作态度！
4、加强团队合作，建立与客户沟通的意识，
5、让员工学会感恩与责任担当。
6、有效进行自我激励与情绪管理
三、课程大纲：
第一章、 如何打造狼性执行力团队
一、平台，头狼生命的支撑点
1、企业只是狼群平台的搭建者
2、我们知道狼群平台对我们的意义是什么吗？
3、在狼群平台中怎样才能成为头狼
二、要想成为头狼就要突破自我，改变心智模式
1、为什么同等时间、同等的社会环境我们创造出来的价值并无法令我们满意呢？
2、阻碍我们把事业做强的核心原因是什么？
3、影响我们人生的5大致命习惯是什么？
4、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯，才能让我们破茧成蝶
5、自信心是成功的基石
6、树立终生学习的意识
7、自我激励
三、狼性销售团队如何开展工作——成为头狼的核心要素就是执行力
1、成为优秀业务人员的核心是执行力
2、执行力的核心是结果
3、结果不是我们的领导找我们要的，也不是老板找我们要的，是市场在找我们要结果。
4、做销售，跟着时代走；
5、带着狼性这把剑上战场。
四、要想成为头狼就要明白我在为谁而工作——承担责任
1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！
2、我们通过什么方式来实现人生的价值和目标
3、明确自己的奋斗方向，为自己的事业而助力
4、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？.
5、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开
6、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！
7、努力让自己在团队中成为不可或缺的人
五、要想成为头狼就要知道什么是团队？什么是团队协作？
1、团队构成的要素什么？
2、什么才是真正的团队？
3、传统意义的团队为什么总是发展的很慢？
4、我们要知道在团队的重要作用是什么？
5、团队协作的重要意义，
一头狼打不过一头狮子，但是一群狼会成为草原的霸主
6、团队中每个成员只要少付出10%的努力我们的团队业绩就要缩水65%
七、执行力决定因素之——凡事感恩
1、为什么要感恩？－－“感恩”是我们生命的源动力
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多
4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的
第二章：头狼在市场中应当具备的素质与能力
一、问题管理——找到问题才能解决问题
1、世界之上不缺少解决问题的方案，少的是发现核心问题的眼睛
2、要想解决问题就要找到问题——问题就是答案。
3、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
4、永远知道我们上级不是给我们解决方案的人，我们才是执行方案的制定者
5、问题永远都是解决在我们自己的身上
二、销售人员情绪管理方法
1、认知阶段：认识情绪
（1）、情绪是怎样产生的
（2）、情绪的种类和表达
（3）、了解自己的情绪状态
（4）、情绪失控的原因
2、调控情绪五部曲
（1）、充分的感知情绪
（2）、无条件的接纳情绪
（3）、改变思维和观念
（4）、语言表达选择正面词语
（5）、行动技巧缓解压力
l 主动宣泄压力
l 转换注意力
l 变压力为动力
l 音乐冥想
l 运动
l 呼吸法
三、销售人员不同发展阶段的自我管理与自我激励
确定自己处于哪一个层次，帮助你找到与高手的差距。
1、生存期自我管理与激励
2、成长期自我管理与激励
3、成熟期自我管理与激励
四、销售沟通中，听、问、说基本功
1、、听：听什么？怎么听？
（1）、问题点
（2）、兴奋点
（3）、情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
（1）、利用问题
（2）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
（3）、提问后沉默，将压力抛给对手
（4）、有效提问 ：
（5）、着力宣传，诱发兴趣
（6）、学会给客户“画饼”制造渴望——
（7）、搞清客户不感兴趣的原因
（8）、问题类型：
« 开放问题（提出探索式的问题）
« 封闭式问题（提出引导式的问题）
五、销售沟通实战营销“天龙八部”
1、为什么我们总是打不进客户企业？
（1）、分清楚我们与客户关系的四个阶段
（2）、不同阶段的客户在销售沟通过程中起到作用完全不同。
（3）、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
2、面对竞争对手我们的策略是什么？
（1）、不要诋毁我们的竞争对手
（2）、学会阻隔竞争对手
3、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
4、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
（1）、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
（2）、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
5、各阶段中的四种角色应对策略
四、授课方式：
讲师倾情授课+情景演练+案例分享
五、授课对象：销售经理、业务主管、储备干部
六、授课时间: 2天（6-7小时/天）
