(微信同号)一、课程体系背景：
医疗检测市场争夺客户的竞争已经进入到白热化阶段，仅靠广告的狂轰滥炸，或者优惠的价格，已经无法打动客户，而营销人员的专业程度更加决定了销售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，销售人员总是认为客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的销售人员很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对销售人员而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。可以了解和掌握客户消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、主打产品、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对客户心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。
二、课程收益：
1、完成从普通营销人员到职业化、专业化人士的转换
2、明白医疗检测市场销售人员应具备拓展新客户、服务老客户“搞定”关键人物的知识和技能。
3、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。
4、深入了解与客户沟通的基本营销流程。
5、找到客户企业内部的一般人物与核心关键人物并“分而治之”。
6、有效处理客户的异议，提高灵活应变能力，完成客户的成交
7、通过市场资源的有效整合从而深入挖掘市场客户资源。
三、参训对象：
营销中高管、销售经理、一线从业人员
四、授课方式：
激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等
五、课程大纲：
第一章 营销思维探寻之一——要知道客户为什么要来选择我们
一、客户的既要解决自身的问题也担心检测中心是否能为他们解决问题。
1、客户想要解决的问题是他做不到的，所以他才找到我们。
2、客户担心检测中心的资源和技术，怕花了钱解决不了问题，更怕花了钱还给自己造成麻烦，因此不敢贸然一试。
3、只有掌握了客户的真实想法和需求才能搞定客户。
二、面对现在的市场我们的营销思路如何转变？
1、现在的销售已经不是想法设法把服务卖给客户的时代了
2、现在的销售给客户一个购买我们服务的理由和借口的时代了。
3、我们企业给客户的购买我们服务的理由和借口是什么呢？
第二讲、营销思维探寻之二——掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析大客户的特性
1、客户属性划分为：
« D型客户识别
« I型客户识别
« S型客户识别
« C型客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« D型客户的特点以及沟通策略
« I型客户的特点以及沟通策略
« S型客户的特点以及沟通策略
« C型客户的特点以及沟通策略
第三讲 营销思维探寻之三——挖掘客户潜在需求的能力
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让客户好奇的产品解说技巧，ABE法则运用
2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀
三、竞争对手的阻击
1、让客户自己放弃了你的竞争对手！
2、让竞争对手在不知不觉中消失！
3、让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲 良好的第一印象是成功的一半——销售顾问必备的商务礼仪
1、首轮效应---良好第一印象的建立
2、销售顾问的仪容规范
3、销售顾问的仪表规范
4、与客户的公关交往礼仪
第五讲、客户实战营销之“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在团购销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲 有效解决而客户异议的方法
1、我们是一线能听见炮火的人，问题要解决在我们这个层面。
2、客户的问题都是假问题。
3、通过5W原因分析法来找出客户的疑问在哪里？
第七讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
1、怎么制造体验空间？
2、有哪些体验空间可以供客户体验的？
第八讲、如何做好线上与线下相结合的营销思路
一、构建社群营销架构
1、IP打造
2、进行朋友圈的专业设计。
3、如何进行建群互动
4、群内要发好9大美文。
5、玩转朋友圈。
二、要将线下客户转到线上来才能实现线上跟进与营销。
三、要将线上客户转到线下来才能实现成交。
