(微信同号)一、课程背景：
乳品竞争已经进入到白热化阶段，尤其是针对经销商的争夺战更加的激烈，产品品牌层出不穷，价格带也基本相仿，很多产品逐渐失去了让客户长期合作的理由和借口。同时，我们的客户粉丝几乎都是“蚂蚁粉丝”，没有好处就不跟我们合作，而好处又都是所有的厂家和经销商都能给的，关键是客户倒逼我们这种好处让市场的竞争越来越激烈，越来越没有利润，因此，突破这种营销同质化的局面成为我们现在营销的关键。
由于现在众所周知的原因，乳品客户已经不在像先前一样通过“三板斧”就能搞定了，现在的市场必须通过更加专业化、细分化进行操作才能赢得客户的真正信赖。而现在的经销商进货也日趋理性化，总是有一种“不见兔子不撒鹰”的状态，因此，现阶段最为关键的是给客户一个“进货的理由和借口”，最为关键的借口就是让客户能产生动销，能够挣到钱，这才是最为关键的理由。
而营销人员的专业程度更加决定了一个企业的销售是否能成功的突破。一个好的销售人员不是简单成为“卖货”人员，更为关键的是要成为市场的“教练员”，能够在执行好企业方案的基础上帮助到经销商挣到钱。
二、课程收益：
1、乳品从业人员完成从粗放式市场拓展到职业化人士的转换
2、明白如何将企业的营销方案成功的结合自己市场的状况进行落地实施。
3、学习并能灵活运用渠道及终端客户的销售沟通与谈判技巧。
4、全方位提升营销团队为经销商提供市场销售策划的能力，让营销人员成为一名合格市场“教练员”
5、培养分析和解决较复杂问题的能力。
6、改变经销商的营销思维，通过创新赢得市场。
三、参训对象：
营销中高管、销售经理、终端客户、一线从业人员
四、授课方式：
激情讲述，充分互动，现身说法，案例分析研讨，实战指导等
五、参训人员
一线销售人员、销售总监、销售管理者
六、课时：1-2天，6小时/天
七、课程大纲：
一、总纲
1、我们现在的行业危机四伏？
2、市场推广的危机到底在什么地方？
3、我们的工作思路为什么导致现在的困局？
4、我们的客户到底要什么？
5、以前是“想法设法把产品卖出”，现在是“给客户一个买单的理由和借口”，因此，我们的买单的理由和借口是什么呢？
二、捋顺每日管理流程提升市场规划管理能力
1、重视日常促销和竞争对手的动向
（1）、合理安排自己日常工作中的促销活动；
（2）、当发现你的竞争对手展开攻势时你要学会正面面对；
（3）、用超出竞争对手想象的手段来让竞争对手知难而退；
（4）、在市场中敏锐的把控竞争对的活动是针对于我们的那个政策或是品类及品项。
2、渠道精耕推广工作制胜
（1）、渠道的日常精耕细作的市场推广是日常工作中业务量提升的关键。
（2）、划清渠道范围，责任到人才是渠道开发的成功关键。
三、如何拆解我们的方案并完美呈现我们的市场方案
（一）、我们要知道我们的客户到底什么？
1、创造的利益
2、可能的风险
（二）、我们与客户的关系处在哪个阶段？
1、我们与客户的关系的四个阶段分别是什么？
2、我们与客户的四个阶段的关系分别代表我们的工作进行到哪一步
3、每个阶段的关系会给我们带来什么样的利益？
（三）、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
2、不同属性性格人的特点与沟通
（四）、方案沟通中，听、问、说基本功
1、听：听什么？怎么听？
（1）、问题点
（2）、兴奋点
（3）、情绪性字眼
2、问：问什么？怎么问？
（1）、利用问题
l 利用提问导出客户的说明；
l 利用提问测试客户的回应；
l 利用提问掌控对话的进程；
l 提问是处理异议的最好方式；
（2）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
l 提问后沉默，将压力抛给对手
l 有效提问 ：
l 着力宣传，诱发兴趣
l 学会给客户“画饼”制造渴望——
l 搞清客户不感兴趣的原因
l 问题类型：
开放问题（提出探索式的问题）
封闭式问题（提出引导式的问题）
3、如何说：
（1）、把好处说够
（2）、把痛苦塑造够
（3）、销售沟通中的情绪调整和掌控：
（4）、改变自己的肢体动作
（5）、控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
（6）、问自己3个问
（五）、产品介绍与呈现
1、FABE法则运用
（1）、什么是FABE法则
（2）、FABE法则在团购销售中的应用
（3）、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
2、制造客户的体验空间
（六）、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
四、如何帮助客户进行任务方案分解与达成
（一）、根据客户的资源进行目标的分解
1、如何分析客户现有的资源与市场情况
2、根据资源找到销量的突破点在哪？
3、根据客户的市场情况进行产品品类的划分与组合
（二）、客户的是销售问题出在哪里？
1、摆在我们面前的问题都是假命题。
2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。
3、什么是具体问题具体分析？5W原因分析法。
4、找到问题的原因后如何进行答复。
（三）、PDCA循环
1、我们业绩目标为什么总是完成不了？
2、目标如何设定？
3、如何制定实施计划？
4、如何进行计划调整与固化行动？
