(微信同号)【课程背景】：
会议场景化营销已经银行行业一种重要的营销模式，会议营销从某种角度上来说是一把双刃剑，一方面，通过会议营销实现了批量营销解决了单打独斗费时费力的营销模式；另一方面，由于策划与执行团队不够专业从而导致会议营销的效果无法达到预期。
银行自身本来就具备的存量客户群体大、客户精准度高、客户分类清晰、客户购买力可追踪的优势。现在最为关键的是更加精准客户分类会销，再有就是如何整合我们身边的资源降低组织成本，都是我们应该去考虑的问题。
【课程收益】：
【核心收益1】：
树立会销思维，聚焦会销场景，促进营销思维转变
【核心收益2】：
优化银行营销形式，打造易操作、易复制的营销模式，为业绩提升注入新活力
【核心收益3】：
学习到一整套专业标准的会销成交体系，掌握会销筹备及运作全流程
【核心收益4】：
掌握会销产品呈现与会销成交技巧，夯实会销成交综合能力，提升会销成交率
【课程核心亮点】
【核心亮点1】：
聚焦场景：会销多场景应用，微沙龙、短会、大型会议均适用
【核心亮点2】：
系统全面：打造完备的会销成交系统，全面覆盖会销5大关键模块
【核心亮点3】：
成本转化：让会销成本产生业绩效果，降低沉没成本
参训对象：
支行长、网点负责人、客户经理、一线营销人员
课程大纲：
引言：银行会销问题分析与成交率再提升诠释
第一节、弥补不足，提升专长
一、提升短板
1、无标准会销流程——打造标准会销流程
2、整体强化团队作战能力
3、提升现场成交能力
二、强化长板
（1）、标准固化
（2）、习惯养成
第二节、提升客户成交量
从一对一营销转向批量营销
第三节、提升交叉营销能力
1、成交订单——成交客户
2、订单为王——客户为王
四、提升团队协作能力
个人单兵作战——团体配合协作
第二部分 银行会销策划
第一节、银行会销顶层设计的四大战略制定
一、主题设计战略
打造一个具有吸引力的会销主题
二、目标战略
1、运用目标确立与分解的12个原则明确本次会销的目标
2、目标细分：定出总体、详细分解、强调落实
3、目标转化：方案—动作—结果
三、管控战略
1、流程管控
2、动作管控
3、节点管控
4、习惯管控
5、实施监督
6、结果管控
四、组织安排战略
1、完备组织架构
2、人人要有岗位
3、事事要有人管
做到团队协作像打排球一样，球不能落地
第二节、产品梳理四大原则
1、随行就市，机动营销
2、紧跟热点，着重营销
3、喜庆节日，送福营销
4、让产品活起来，走进客户的心
第三节、客群梳理四大原则
现在已经不是想法设法把产品卖出去的时代了，而是给客户一个买单的理由和借口的时代了，精心梳理，细心打造才是我们成交的理由和借口
1、远来都是客
2、身边都成交
3、客户处处有
4、情感最重要
第四节、会议营销的3大战术设计
一、产品战术：：
1、会销产品FAB分析
2、产品卖点做到因人而异
二、客群战术：
1、会销客群特性分析
2、客群分析做到客物结合
三、活动战术——活动场景打造
（一）、常规会销场景打造
1、计划式会销场景打造
2、随机式会销场景打造
3、30大会销场景深度分析
第五节、会销品宣设计
一、会销主题设计
1、客户乐意来
2、现场能成交
3、会销有结果
4、转变客户思维
二、会销基调确定
1、客群宣传的基调类型
2、会销品宣的基调设计原则
3、会销产品宣传渠道及方法梳理
三、会销政策确定原则
1、明政策：设计巧妙、吸引眼球
2、暗政策：促进成交、运用灵活
第三部分 银行会销部署
第一节、人员分工
一、会销任务规划部署：
组织架构、分工协作、任务规划、监督体系
二、任务部署5大原则：
人人有工作、岗位有人管、工作不推诿，头上有目标、工作有结果
三、教练式岗位统筹训练
第二节、费用预算
1、会前预算预估及分解
2、营销费用掌控原则
l 全方位降低会销费用风险
l 费用验证工作技巧
3、通过费用花费找到问题症结
l 每一个环节的花费都能反映问题的发生
l 掌握每个环节费用的问题提出解决的方案
第三节、物料清单
一、根据策划方案打造会销氛围
二、根据会销场景需要详列物料清单
第四节、时间规划
一、会议筹备期
1、 分工明确
2、 节点清楚
3、 岗位明确
4、 监督到位
5、 详细演练
二、会议进行期
1、及时到岗
2、亲切接待
3、 引领到位
4、沟通畅通
4、 成交积极
6、 促单努力
7、 成交及时
8、 请求介绍
9、 亲自送客
三、会议跟进期
1. 准时见面
2. 力邀成交
3. 补齐余款
4. 再约参会
第五节、客户邀约
一、客户大数据分析，按客群定邀约话术
客户分类标准：
老板、公职人员（包括：公务员、教师）、高薪白领、工薪族、家庭主妇、退休人员、外来务工人员等
二、电话邀约技巧：能邀则邀，能销则销
邀约八步法：
1. 话前准备
2. 开场白
3. 探询需求
4. 推荐产品
5. 处理异议
6. 约见客户
7. 话后整理
三、拜访：
l 准备
两表一图，客户基本资料表、会销现场政策表、拜访路线图
l 登门“借口”
活动通知、馈赠礼品、问候老人、看望孩子……
l 开场话术
十种经典的开场白
问句开场白、建立期待心理的开场白、假设问句开场白、以赞美作为开场白、以感激作为开场白、以帮助作为开场白、激发兴趣的开场白、令人印象深刻的开场白、引起注意的开场白、两分钟开场白
l 因人而异原则
根据职业特点、根据性格特点、根据理念特点、根据收入特点
四、转介：找准可以转介绍的客户、如何让客户帮我们转介绍
l 要求客户列出可转介绍的客户名单
l 让客户为我们进行提前中性电话通知
五、邀约异议处理：分场景的异议处理
l 识别真假异议
l 表示认同
l 寻找原因
l 陈述利益
l 确认态度
六、保证客户到场：符合MAN原则
l M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。
l A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
l N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。
第四部分 会销执行
第一节、会前工作准备
一、场景打造与会场布置
1、根据主题确定场景
2、布场要求画龙点睛
二、会前造势、预热及会前调查与成交
1、造势从接待开始
2、预热从入场开始
3、销售从客户落座开始
三、智能空调式会销管理原则：接待流程及现场布场把控
1、根据现场氛围自由调节“会议温度”
2、根据到场客户的情况调节“成交温度”
第二节、产品营销呈现
一、产品分析及营销型讲义制作技巧
1、产品分析的SMART原则
2、确定PPT的主题和大致内容
l 你的表达对象是什么
l 确定时间
l 确定思路流程
l 通过思维导图捋出脉络
l PPT制作技巧：保持简单、限制要点与文本数量、限制过渡与动画、使用高质量的图片、建立一个视觉主题
二、会销呈现技巧
1、流程设计新颖
2、主题突出鲜明
3、环环相扣，层层递进
4、客户见证，适当佐证
5、环节逻辑鲜明
6、自然成交，防止反感
三、会销氛围营造
1、音乐是会销氛围的灵魂
2、游戏突出，适时切入
3、“盯紧”客户不会离场
4、成交环节安排好“007”
第三节、流程节点把控
一、通过会销流程的制定打造会销成绩结果
二、会销主持技巧及主持稿撰写
1、会销主持技巧
l 学会装扮自己
l 要有一双能互动的眼睛
l 要有亲和力
l 语言口语化
l 注意用词很关键
l 善于寻找基点
l 女孩子有优势
l 善于烘托现场气氛
l 熟记产品业务内容
2、主持稿撰写
l 地位附属
l 篇幅短小
l 语言平实
l 重在头尾
l 结构独立
三、如何做好会务营销节奏把控
1、现场成交只有40分钟
2、计算好每个客户成交的时间节点
3、学会轮流谈客户
4、不要顾此失彼，照顾不到客户
行动学习：会销讲义制作、现场时间安排及流程规划
现场演练：5分钟产品呈现
第五部分 会销成交
第一节、会销现场成交技巧
1、会销成交探寻需求步骤
第一步：探寻客户基本需求
第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因
第三步：激发客户需求
第四步：引导客户解决问题
第五步：抛出解决方案
第六步：成交之后与客户建立客情关系
行动学习：老太太买李子
2、现场成交沟通话术
l 运用FAB法则进行产品再呈现
l 与客户交心法
3、会销成交话术三板斧
l 我非常理解您说的意思……
l 假如您说的都没有问题的话您感觉……
l 请问您今天选择的是政策是……
4、会销成交信号把握
成交信号一：询问产品的细节
成交信号二：询问价格及活动政策
成交信号三：询问售后服务
成交信号四：询问付款的细节
5、客户成交微表情把握
l 笑容
l 姿势
l 眼神
第二节、会销客户心理分析技巧：客群特点分析
运用DISC性格分析充了解客户购买信息
l D、C属性客户的特点识别及沟通策略
深入沟通、精心建议、循序善诱、适度促进、力争促成
l I、S属性客户的特点识别及沟通策略
引起兴趣、突出卖点、激发欲望、替他做主、全力促成
第三节、会销客户异议处理：
l 分析客户异议的来源
l 真假异议分辨
第四节、成交环节如何进行配合成交
1、善用ABC法则
2、配合企业文化
3、配合会议主题
4、配合本次目标
记住：我们自己是不可能搞定所有客户的。
第五节、会销成交注意事项
第六节、会后再成交
1、会后跟进与追踪：黄金72小时
2、会后跟进话术：
l 电话跟进话术
l 微信跟进话术
l 再次面访话术
l 转介绍话术
3、会后再成交技巧
客情维护
附带成交
要求介绍
