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【课程背景】
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临重重挑战……
如何让银行的营销局面从被动销售转为主动销售，如何整合所有可以整合的各种资源成为我们营销的合作伙伴。
如何突出重围，打造新天地，创造新业绩？是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击？
资深的客户经理最难放下面子，年轻的客户经理最欠缺有效的营销技巧、经验，如何让客户经理们既愿意迈开腿、张开嘴，还能学会高效的营销技巧？
如何针对不同的时机（天时）、不同的场合（地利）、不同的客户（人和），采取相应的营销策略？
但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，客户经理总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的客户经理很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对客户经理而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
一线客户经理、信贷营销负责人
【培训课程目标】
1、学习客户信贷业务的拓展方法、主要风险管理；
2、提升主动营销意识，提高对信贷客户营销工作的认识；
3、掌握如何搜详细集客户信息的技巧以及信贷营销技巧；
4、了解客户关系维护的要点；
5、学习分析不同类型客户特点、需求，设计相应产品及营销策略；
6、学习渠道拓展方式批量获客，更精准、高效地进行营销，提升业绩。
【培训课程大纲】
第一讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
一、通过“阴阳五行”准确分析客户的特性
1、客户属性划分为：
« 属性为金的客户识别
« 属性为木的客户识别
« 属性为水的客户识别
« 属性为火的客户识别
« 属性为土的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
« 属性为金的客户的特点以及沟通策略
« 属性为木的客户的特点以及沟通策略
« 属性为水的客户的特点以及沟通策略
« 属性为火的客户的特点以及沟通策略
« 属性为土的客户的特点以及沟通策略
第二讲、通过销售沟通中，听、问、说基本功来迅速搜集客户基本信息情报
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
（一）、利用问题
1、利用提问导出客户的说明；
2、利用提问测试客户的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
（二）、 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给客户“画饼”制造渴望——
5、搞清客户不感兴趣的原因
6、问题类型：
« 开放问题（提出探索式的问题）
« 封闭式问题（提出引导式的问题）
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与客户面对面沟通
第三讲、信贷实战营销“降龙六步”
一、为什么我们总是打不进客户企业？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、降龙六步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计信贷方案指标
第四步：客户进行方案评估比较
第五步：客户形成承诺
第六步：进入信贷流程
四、“降龙六步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“降龙六步”实施的前提是要学会“无间道”
通过“无间道”随时掌握对公客户的需求信息。
2、“降龙六步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第四讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在团购销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第五讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
