(微信同号)【课程背景】
由于现在市场产品同质化非常严重，使用功能同质化，价格带基本相仿，客户失去购买产品的理由和借口，长期购买产品的客户没有被我们留住，客户经理由于销售额无法提升的问题而失去对销售的热情。同样，顾问式销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观。
但究其核心原因都是在销售“套路上”出现了原因，客户经理总是认为大客户营销是有“套路”可寻的，但是他们忘记的就是如何应对万变的市场。因此，现代的大客户客户经理很像这样的一个钓鱼人，他们很清楚鱼塘里有什么鱼，这些鱼喜欢吃什么样的鱼饵，什么时间吃，然后他们在合适的时间用合适的鱼饵钓到了他们要钓的鱼。对客户经理而言，销售是一种有规则的游戏，他们越是深刻领悟其中的奥妙，也就越能体会游戏的快乐，越能胜券在握。
【适用对象】
零售条线客户经理
【培训课程目标】
并能让您时刻感受客户经理职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升客户经理的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。
【课程大纲】
第一章 保险产品的销售特点。
1、需要避免的错误销售观念——成功客户经理的秘密。
2、保险产品销售与其他产品销售的区别。
3、保险产品销售的“四个基本原则”。
第二章 保险产品的销售流程。
1、 如何确立保险产品的好处。
2、 客户在投资理财中通常会面临哪些需求。
3、 不同的保险产品分别能够满足什么需求，提供什么好处。
4、 如何发现潜在客户线索。
5、 可以通过哪些途径去发现客户线索。
6、 如何请别人给你介绍客户线索。
7、 如何通过讲座形式发现客户线索。
8、 如何赢得客户信任、建立客户联系。
9、 如何打陌生电话。
10、如何与客户初次见面时交流。
11、如何引发客户的交流兴趣。
12、如何发现客户面临的问题。
13、如何引起话题以发现客户潜在的需求。
14、如何使客户加深兴趣，愿意向你进一步地介绍情况。
15、如何针对客户的谈话进行提问、深入了解情况。
16、如何激发客户需求。
17、如何使客户体会到当前所面临问题的重要性。
18、如何使客户体会到问题解决后可以得到的好处。
19、如何提出保险产品的解决方法。
20、如何使客户了解到解决问题的方法。
21、如何使客户相信你所推荐的保险产品能够解决问题。
22、如何推动客户采取行动。
23、客户可能会提出哪些障碍。
24、产生这些障碍的原因是什么。
25、可以如何来应对这些障碍。
26、如何兑现对客户的承诺、发展终身客户。
27、销售完成后应该如何做好跟踪服务。
28、出现问题时可以如何应对。
第三章 保险产品的销售实施。
1、 如何利用我们所提供的表格工具制定销售工作计划。
2、 如何利用我们所提供的表格工具评估自己在各个销售环节的表现，发现问题，不断提高。
第四章 保险销售顾问的职业化
1、 市场对保险销售顾问的需求有哪些？
2、 强烈的企图心是保险顾问不断成长的推动力
3、 保险销售顾问如何做好自我激励与激励他人
4、 保险销售顾问职业化的态度
第五章 我们的大客户在哪里？
1、 练就一双寻找与发现大客户的慧眼
2、 如何访问与接近大客户对象
第六章 如何成为大客户的保险顾问
1、 成为顾问的三个条件
2、 成为顾问的重要条件——信任感
第七章 大客户真实的需求在哪里？
1、大客户真正想要的——需求调查分析
2、 SPIN-顾问式销售深入需求探究
－S情境型问题如何更加有针对性
－P问题型问题如何挖掘
－I内含型问题如何深入
－N需要型问题如何展开
－运用SPIN——顾问式常见的注意点
－案例模拟:用SPIN——顾问式来设计我的产品
第八章 大客户的销售策略
1、 大客户的销售准备
2、 大客户的促销策略
第九单元 大客户管理与客情维护
1、 打造客户合作关系的铁链
2、 高度重视大客户档案
3、 服务承诺与忠诚大客户的建立
4、 大客户关系维护
