(微信同号)课程背景：
DISC性格测试是国内外企业广泛应用的一种测验，用于测查、评估和帮助人们改善其行为方式、人际关系、工作绩效、团队合作、领导风格等。
课程旨在帮助客户经理清晰了解自己的销售行为风格，并懂得如何判别、把握客户的风格，从而能针对性地提供最贴合客户需求的关系维护，有效提升销售成功率。
同时我们也要知道20%的客户承担80%甚至更高的业绩指标，而且开发一个新客户成本是维护一个老客户成本的3-5倍。按乔吉拉德的250销售理论来说每个客户的背后都会有250个潜在客户。
存量客户约见成功率低，高拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；富含推销感知的电话吞噬优质存量客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远；系统中的存量客户到底该如何营销？如何快速建立信任?如何快速激发客户兴趣与需求？
归根结蒂是我们没有更好的掌握客户的行为风格，因此，才没有找到合适的成交的方案。
课程收益：
1、学习和掌握DISC的原理，清晰地了解自己的销售行为风格，掌握在日后如何分析客户的风格，并学会如何运用DISC原理为客户提供针对性的销售服务。
2、学员均将获得一份DISC报告，并当场获得应用DISC原理来招迎客户、讲解产品和化解异议的实战话术范例，实现快速落地和复制。
3、提升并掌握银行的客户关系管理能力
4、以客户为中心的营销观念
5、学习并掌握银行客户分层分级管理与服务
6、学习并掌握做关系的整体策略
7、学习客户关系深度拓展技巧
课程时长：
1 天，不少于6小时/天
课程对象：
客户经理、理财经理、支行长
培训方式：
专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论
课程大纲
第一部分 DISC出击，销售无忧
一、知己知彼，充分准备
1、知己知彼之DISC
1) 何谓DISC风格
现场进行DISC性格测试（当场出报告）
2) DISC与客户
—D型风格客户特征
—I型风格客户特征
—S型风格客户特征
—C型风格客户特征
2、实战演练：如何判断客户风格并进行有效应对
二、DISC出击，销售无忧
1、 亲切招迎客户
1) 进店客户风格判断
2) 有效应对，激发兴趣
2、 有效讲解产品
1) 向D型客户讲解产品
2) 向I型客户讲解产品
3) 向S型客户讲解产品
4) 向C型客户讲解产品
3、 化解客户异议
1) 四种客户异议的原因
2) 四种客户的异议应对
3) 四种客户的促成策略
第二部分 客户关系与客户维护
一、客户关系维系技巧
1、客户关系维系的122策略
1) 一个理念
2) 两个角色
3) 两个原则
2、感动客户18招
3、维护客户关系的目的
4、客户关系的基础：亲近度，信任度，人情
5、客户关系维系的实战技巧
1）日常情感关怀
2）产品售后服务
3）举办客户活动
4）定期政策跟进
二、银行客户分层分级管理与服务
1、 客户分层分级的重要性
2、 现有客户分层分级管理
3、 潜在客户的分层分级管理
1) 识别高价值客户
2) 识别中价值客户
3) 识别低价值客户
4) 客户归属
案例分析：某银行客户分层分级案例讲解
三、客户关系维护与关系营销
目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，如何通过与客户进行进一步的关系维护和发展促进营销。
1、CRM与客户营销的关系
2、不同类型客户关系维护策略
1) 按职业分类
2) 按收入来源分类
3) 按性格特质分类
4) 按资产规模分类
5) 按价值取向分类
3、自制有效的信息化客户档案
4、客户关系的提升
情景演练
四、客户关系的私域流量打造
1、如何让存量客户入群？
2、如何分类对客户群进行维护？
3、如何打造个人朋友圈IP？
4、如何让朋友圈与微信圈“活”起来？
5、如何把群内客户导入厅堂？
