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★课程意义：大客户销售其交易量大、风险和要求比较高，人情、技术和服务要求相结合,给销售团队管理者、销售店长提出更高的管理要求：如何制定正确的销售策略和市场规划，如何组建和激发销售团队的积极性，如何完善销售组织的绩效薪酬系统，如何进行销售的过程管控和强化基础管理，如何培育和激励销售人员，如何维护重点大客户等。这些问题都是摆在销售管理者面前的主要难题。需要各级销售团队管理者一起来学习和训练——《打造营销铁军》。
★课程目标：——通过学习本课程，可以实现以下目标
1、学习制定正确的销售策略，选择和规划目标市场；
2、掌握组建销售团队的步骤，激发销售团队潜能的技巧；
3、学会逐步完善销售组织的绩效薪酬系统，提升内在驱动力；
4、掌握推行行动管理，活动量管理，管控销售的过程和细节；
5、掌握培育、激励销售人员以及维护重点大客户的技巧。
★课程对象：——谁需要学习本课程
1、 分公司总经理，销售门店店长、主管
2、大客户销售经理、客户服务经理
★ 课程长度：2天（6小时/天）
★ 培训方式：课程培训教学采用work-shop工作坊形式，即体验式模拟训练方式，学员互动参与、案例讨论、模拟演练、实战过关等多种训练手段相结合。
1.理论框架的系统讲授 30% 2.实务操作解析与示范 20%
3.情境模拟角色扮演练习30% 4.小组互动式交流探讨 20%
课程内容要点
时间 | 课程模块 | 应知会重点 |
第一天 上午 | 一、 销售管理诊断与改善 | 1、 销售工作分析与职责明确 2、 销售人才储备与人力发展 3、 专业销售流程与台词话术 4、 销售行动追踪与活动管理 5、 员工个性化管理与客户维护 |
第一天 上午 | 二、销售策略与市场规划 | 1. 营销战略规划与诊断 2. 市场定位与整合传播 3、产品线研究与品牌规划 4、销售目标计划管理体系 5、区域销售市场的划分与管理 |
第一天下午 | 三、 组建和发展销售团队 | 1.销售团队的问题分析 2.销售人员的任职要求 3.销售人员的招聘流程 4.销售人员的甄选面谈 5.团队文化与精神建设 |
第一天下午 | 四、 销售组织的绩效薪酬 | 1.建立营销的薪酬竞争力 2.破解分配不公平的难题 3.激发销售人员的潜力 4.绩效考核标准的制定 5.简单实效的绩效考核法 6.绩效工资的合理分配 |
第二天上午 | 五、基础强化与活动管理 | 1.团队管理与监督控制 2.日常报表的填写管理 3.拜访客户的活动管理 4.渠道管理与服务支持 5.销售会议管理与追踪 |
第二天 上午 | 六、技能教育训练与辅导 | 1.建立销售教育训练体系 2.培训的目标需求和计划 3.新进业务员的职前培训 4.销售技能的训练与辅导 5.销售人员的述职和检讨 |
第二天下午 | 七、 团队与员工的激励 | 1.激励低效的怪圈分析 2.非货币型的激励法 3.职业生涯规划发展 4.员工的内在驱动力 5.业务竞赛与团队PK 6.建立员工激励系统 |
第二天下午 | 八、大客户维护与管理 | 1.建立客户管理型企业 2.客户分层分级的管理 3.重点项目的漏斗管理 4.建立客户管理的系统 5.客户管理的工具表单 |
结训仪式 | 课程回顾与总结 |
