期缴保险营销能力提升

期缴保险营销能力提升

一、期缴保险的销售痛点与误区分析

Ø 产品端的痛点：

² 各公司横向对比无明显优势

² 代理产品背后的保险公司品牌不够强大

² 终身寿险类等复杂产品很难讲解清楚

² 期缴保险的流动性确实非常差

² 高出存款和理财的收益无法产生明显的购买驱动力

Ø 销售端的误区

² 对产品执着于FABE的专业呈现

² 偏信客户深度了解KYC能找到销售入口

² 乱用类似标准普尔等无效资产配置工具

² 乱打疫情牌在朋友圈刺激客户的购买欲望

² 不断强调未来养老的难度激发客户的需求

Ø 而我们一直在做无用功

Ø 线下作业：那么有用功到底是什么？

二、在客户视角下，保险是如何被采购的

Ø 期缴保险在家庭资产配置中的正确位置

² 期缴保险决定不是客户做安全高收益的最佳金融产品

² 家庭财务八项规划中的刚需是风险规划

ü 风险规划对接养老、教育、传承、投资等中长期财务规划

ü 流动性差是确保账户一定有一笔财务保证金不那么容易挪用

ü 收益性长期高于存款和才是为了保证金不会流失，而不是博取收益

Ø 朋友圈如何正确的提及保险，并吸引客户关注与互动

² 关键的三项内容的发布组合

² 将客户的点赞转化为客户的跟帖文字

² 将跟帖转化为小窗口或者电话沟通

Ø 线下作业：如果我是客户，我会在什么样的客户经理那里采购保险这样的复杂金融产品？

三、线上营销的正确打法与动作分解

Ø 操作范例：与客户聊起保险的话术模板

² 从潜在客户的资产结构分析做起

² 长期和短期配置的关联性引入保险产品

² 提到具体代理销售产品的实际

Ø 详细针对横向市场分析我行代理终身寿产品的差异化卖点

² 客户呈现策略及时机把握

² 客户决策期推单方法

² 成交后的交叉营销策略

² 防止夜长梦多的跟进法则

Ø 线下作业，话术模板的练习与巩固

四、各种异议的处理方式

Ø 正确及有效的面对客户的异议

² 期缴保险销售前后期的常见异议

ü 更信任大公司产品

ü 客户对保险抗拒

ü 要和家人商议

ü 担心后期缴费压力

ü 已经有保险经纪人

² 为什么在前期我们很少正面应对客户的异议

ü 客户的潜在心理与我们自身动机的分析

² 成交推单阶段为什么不采用那些公版话术？

ü 人的因素，在保险销售的关键时刻，起到什么作用？

ü 结果为先，以不变应万变的最后推单策略

五、结合自身代理产品的沙盘演练验收

Ø 营销理念的解读

Ø 产品特点的考察

Ø 营销话术的通关

Ø 客户异议的应对

张竹泉

期缴保险银行营销专家

自17年10月134号保文发布以来，曾接受以下银行机构的期缴保险咨询辅导项目邀约。

2017年11-12月，阳江邮政城区及4县域支行项目辅导

2018年5月，广东省建行惠州分行全体理财经理培训及辅导

2018年6月-12月，中信银行天津分行、广州分行理财经理期缴保险训练营

2019年1月，受邀中信银行总行编写完成《期缴保险全场景化营销手册》

2018年12月，广东建行理财经理开门红保险培训、电话邀约、沙龙组织保险训练营

2019年6月-7月，中信银行湖南省分行期缴保险训练营

2019年7月，华夏保险产品经理训练营

2020年5月，云南省建行分行保险基金营销训练营

2020年7月，广东省中行中银三星终身寿产品训练营

2020年8-10月，北京邮储支行长及理财经理期缴保险基金中收产品阶段训练营