社区银行营销策略与动作分解

社区银行营销策略与动作分解

针对受众：社区银行负责人

教学范式：理论分析、案例讲授、沙盘分解

模块一：社区银行的起源与定位-授课时间90分钟

n 社区银行的定位与发展模式-

ü 设立社区银行的出发点分析

ü 与传统社区银行的经营差异

ü 社区银行目前的营销属性

² 社区便利店

² 金融咨询点

ü 社区银行定位与营销自检

² 产品销售VS经营客户

² 产品组合与套餐经营

² 中高端客户的维护误区

ü 如何与客户链接，如何融入社区客户的生活

² 产品链接与非产品链接的建立方式

² 以民生银行为例的融入客户生活的操作策略

模块二：社区银行的便利店职能到属地化经营的发展-授课时间120分钟

n 社区“金融”便利店与传统门店经营模式的分析

ü 如何吸引目标客户进入门店

² 周边金融机构多，如何争抢潜在顾客？

² 小区新建，如何迅速打开局面？

² 社区客源质量不好，营销策略如何调整？

ü 如何将人流变成客户与业务流

² 客户进门到需求激发：10分钟完整动作分解

² 如何确立产品推销次序，建立后期跟进的伏笔

² 辛苦一场，如何避免为他行做嫁衣裳

ü 如何激发存量客户达成二次交易

² 邀约客户效率高，但是为什么邀请难？

² 如何邀请 “批量”客户进店营销？

² 客户经理营销策划实例展示与动作分解

ü 社区门店的绩效关键因素

² 概率：从业务目标倒推到销售过程的方法

² 服务：同质化背景中提升客户配合度的有效途径

² 技巧：实现二次邀约与现场成交的关键

ü 社区便利店到属地营销的跨越

² 定义社区分层顾客，并确立产品与非产品链接方式

² 一对多的个性化维护

² 客户黏性、产品深度、客户广度的提升

模块三：依托渠道的零售业绩提升方式-授课时间30分钟

n 未来的密集战场：商圈的属地化营销

ü 潜在客户经营条件一致

ü 具备建立集群授信条件

ü 无需邀约，拜访成本及其低廉

ü 实现固定拜访，形成虚拟银行

n 与商圈客户的关系突破方式

ü 解决商圈客户授信“快”的难题？

² 商圈的选择与风险评估

² 分析以往商户调研报告的错误“真实性”

² 授信报告书的形成与内部推动过程

² 案例：芳村XX茶叶批发市场的国有行集群授信建立过程

ü 商圈客户的宣传资料设计思路

ü 客户经理的拜访步骤动作分解

ü 具体实现交叉营销的过程

² 结合客户的资金周期的信贷与理财突破

² 结合客户关系的卡类等个金营销

² 具体实现业务交叉的操作方法

模块四：高端客户的营销思路与操作分解-授课时间30分钟

n 高端客户的来源

ü 来自成交客户的转介绍

² 现有客户价值的再次利用

² 如何促使客户转介绍的意愿

ü 行里对公条线的现有资源

² 分析资源的价值

² 公私业务的联动

ü 其他行业渠道的置换

² 基金公司与证券公司

² 新思路：从行内本身供应链找到突破口

ü 社区交际圈的二次拓展

n 高端客户的操作思路

ü 高端客户核心销售理念：手中没产品，心中有产品

ü 客户信任的基础

² 从业经历与专注领域（个人）

² 专业性、严谨性与虔敬力的结合

² 不主动回避本身的某些不足

² 个人形象符合金融行业要求

ü 入手方式

² 从基本建立信任，到关系的递进

² 从财富人生的理念介入产品销售

1. 高端客户需要了解的个人基本资料

2. 如何从现在的无需求状态，引导入未来有需求状态

3. 如何从银行角度确立客户的理财概念

4. 如何实现后期产品的交叉

模块五：在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法-授课时间90分钟

ü 1分层级客户-存量，有联络方式与地址

ü 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通

ü 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理

ü 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣

ü 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交

ü 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成

ü 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平

ü 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解

ü 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略

模块五：课程的总结与答疑