销售谈判之攻守之道

销售谈判之攻守之道

谈判的心理博弈

课程背景：

我们所面对的每一场谈判都是一场心理博弈，我们总是想预测对方的判断、同时思考着自己该如何应对，以求在博弈中得到利益最大化。而谈判者的心理活动是由谈判者的认识水平、修养等自身素质所决定的，普通谈判人员与资深谈判高手的差别就在于后者更能洞察对方的心理，能一步步地改变对方的思想，引导对方的情绪，并将自己的意志灌输给对方，使谈判向有利于己方的方向发展。

谈判,是跟人在谈,所以谈判一定要研究人,把人的心理研究清楚。谈判没有标准答案,它没有一个绝对性的流程。因为在谈判的过程中,其实是双方心理的博弈,语言的交锋,其中有太多的不确定性,你提前设计好的情境,在谈判中不一定能实现,这其实也是谈判最大的魅力,谈判其实就是一种心理的较量。

培训对象：企业中高层管理者

课程收益：提升学员的心理辨别和掌控能力以及谈判知识与技巧,掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱。

课程大纲：
第一章：谈判动力——谈判的目的是什么
设问：谈判的动机是什么
动力：利益是最终根本
分类：单赢双赢之比较
思维：双赢的谈判思维
表现：双赢的不同表现
讨论：谈判中如何实现双赢？
第二章：谈判准备——先计而后动，知胜而始战
设问：谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”？ 
时间：时间是把双刃剑
地点：主场客场第三方
人物：我是谁他又是谁
事件：知已知彼SWOT
目标：开盘目标与底线
退路：拟定好备选策略
讨论：我方选什么时间谈判，与谁谈判更有利？如何利用好“主场”？
第三章：沟通技巧——套近乎，拉感情

训练拷问：谈判中如何引导对方说话，让对方暴露更多的信息，同时拉近与他的距离？
入题技巧（开门见山）
提问技巧（问得巧妙）
倾听技巧（多听多记）
阐述技巧（说到点上）
答复技巧（见招拆招）
沟通障碍（三种障碍）
谈判中如何听，说，问，答，才能让我方变动为主动？谈判中如何快速建立信任关系？
第四章：谈判策略——总文武之道，操刚柔之术
案例演练：你做为公司的招商/销售经理，面对时间等各类压力，与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈？谈判谁先开条件？如果高开，开多高合适呢？如果对方不接受，我们又该怎么办？1.开局策略：前期布局
开价策略、遛马策略、不愿策略
还价策略、集中精力、钳制策略
讨论：谈判进入僵持，互不相让，接下来……？
2.中期策略：守住优势
请求领导、避免敌对、服务贬值
折中策略、抛球策略、礼尚往来
讨论：谈判再度陷入僵持，接下来……?
3.后期策略：赢得忠诚
黑脸白脸、蚕食策略、让步策略
反悔策略、小恩小惠、草拟合同
讨论：如果非得让步，我们怎么让才不会丢盔弃甲？
第五章：价格谈判——言之所向，利之所趋
训练拷问：谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”？
对方想给更多的条件
首先：防止只谈价格
其次：探对方的底线
然后：使用交换筹码
总结：五次价格攻势
销售讨论：谈判中如何应对采购方五次价格攻势？我们一降再降对方就觉得赢吗？
采购讨论：采购方如何才能探对方的底？我们有什么“砍价”的策略？
第六章：谈判成交
训练背景：成交有些什么迹象呢？当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢？
信号：消除防备意识
方法：18种成交方法
讨论：当对方不为所动时，该怎么办？ 
当对方犹豫不决时，该怎么办？
第七章：控制谈判
谈判中我们能随时把握谈判主动权吗？ 如果有，如何把握？
1.控制准备：了解对方谈判动机
2.控制策略：
压力控制：传统控制三种压力
力量控制：八种力量增强控制
性格控制：四种性格长期控制
3.摆脱控制：
走出困境：对抗僵持僵局发火
当心诡道：摆脱圈子圈套陷阱

销售讨论：销售方有主动可言吗？销售中如何变被动为主动？
采购讨论：采购方是否一味强势就能把握主动？如何真正占有主动？

结尾：谈判模拟演练