带量采购策下全渠道营销上量策略与实战实训

带量采购策下全渠道营销上量策略与实战实训

培训老师：牛犇（原创版权课程）

受益群体：医药企业、高管、营销负责人、大区、省区经理以上人员

培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。

培训课时：1天（6小时）

核心解决问题：

1、 深度剖析带量采购后各渠道市场痛点与需求；

2、 锚定带量采购后市场出现的机遇与挑战产生的营销新业态

3、 针对带量采购品种进行全渠道营销系统性教练式为企业策略；

4、 根据带量采购特点市场机会点为企业实战演练全渠道营销模式

一、营销模式的变革（1小时）

 核心趋势深度解读

Ø 合规对医药临床市场影响

Ø 金税四期上线CSO将面临死亡挑战

Ø 财政部与医保局的重磅手段将改变医药营销模式

Ø 药店分类管理OTC市场的机遇与挑战

Ø 强基计划与实际的第三终端市场变革

Ø 带量采购常态化下市场的趋势与出路

分享：带量采购只是医改其中一环，面临更多挑战我们思维必须改变

n 营销模式的变革

Ø 从经营品种的思维转变成经营人群的思维

Ø 从企业的营销顶层设计变革开始

Ø 从市场品种重新定位开始

Ø 为产品设计出三个层级的规格、

Ø 重新定义渠道市场的概念

Ø 没有大渠道概念就没有未来

Ø 第一终端的模式是服务模式

Ø 第二终端的模式是流量的模式

Ø 第三终端的模式是痛点模式

Ø 电商平台的模式是爆点模式

分享：时代将医药行业的营销模式升级到3.0版本

二、大渠道概念是经营人群（3小时）

n 大渠道概念下的操作（1小时）

Ø 用经营客户思维去经营医生

Ø 用医生的资源而不是院内销售

Ø 从院内患者引流开始

Ø 锚定领域为产品核心定位

Ø 打通院内病患资源的引流渠道

Ø 核心是满足医生合规的需求

Ø 适合大渠道整合的品类

阐述：药品营销要合规合法的给予医生需求才能将院内患者流引出来！

 医学CSP文化重建大渠道（1小时）

Ø 什么是医学CSP运营模式

Ø 医学CSP模式核心流程图

Ø 医学CSP与CSO区分

Ø 医学CSP核心要素

Ø 医学SCP对财务处置要求

Ø 医药工业与医学CSP业务模式设计

Ø CSP服务核心定向采购预算系统建设

Ø CSP服务采购流程建设

Ø CSP模式代理商服务标的核心内容

Ø CSP模式代理商与实物流区隔要求

Ø CSP模式服务的呈现与验收

阐述：在医学CSP模式下打通了全渠道营销路径

 院内引流实战（1小时）

Ø 从医生签约开始

Ø 为打造医生网红而成为主流

Ø 运营医生的患者流

Ø 将患者引流至目标载体

Ø 以服务体系掌控患者

Ø 以医患见面来驱动患者

Ø 患者群体的裂变路径

Ø 引流工具的建设

Ø 引流工具的操作演示

阐述：带量采购模式下第一终端的患者掌控之路。

三、大渠道概念下OTC市场实操（2小时）

n 带量采购品种OTC市场渠道设计

Ø 品规包装的定义来源于市场痛点

Ø 锚定的OTC市场客户

Ø 满足客户的痛点顶层设计

Ø 设计超越竞品的战略合作机制

Ø 大视野下的市场布局与通路

Ø 区域OTC市场的合作模式设定

Ø 打通第一终端的流量池

Ø OTC市场店内拦截的战略模式

分享：带量采购下要规划好利润渠道的核心设置通路

n 带量采购品种OTC市场上量战术

Ø OTC市场核心关注点

Ø 连锁药房发展趋势中需求核心

Ø 连锁药房战略合作路径

Ø 连锁药房站撸合作核心构成

Ø 连锁药房的动销策划模式

Ø 连锁药房快速上量之家访很重要

Ø 连锁药房上量陈设的核心

Ø 连锁药房上量学术的作用

Ø 连锁药房上量的培训机制构成

Ø 连锁药房上量的杀器内部驱动战术

实战：演练如何做好连锁药房的战术活动！

   四、实战演练三终端市场开发（1小时）

 三终端市场WOT分析

Ø 区域市场通过优势分析找到着力点

Ø 区域市场通过劣势分析明确细分市场 

Ø 区域市场机会分析解决市场准入

Ø 区域市场威胁分析后的核心工作

Ø 区域基层市场WOT分析目的

案例：没有详细的市场分析就没有精准的市场开发

 三终端市场实战演练

Ø 第一步，谁是你的客户

Ø 第二步，客户的精选实战

Ø 第三步，客户的价值谈判

Ø 第四步，客户的协作机制建设

Ø 第五步，帮助客户做强做大

Ø 第六步，客户忠诚度与合作精度培养

Ø 第七步，客户市场应答体系建设

Ø 第八步，客户的市场激励政策制定

Ø 第九步，客户的价值维护

Ø 第十步，客户的二八原则模式

案例：客户的VIP价值增值体系合作共赢案例！

分享：从经营品种思维转变成经营人群思维是未来趋势！