巅峰销售：从线索到回款

《巅峰销售：从线索到回款》课纲

学员收益：

1、 分层次深刻认知营销的理念

2、 理解如何打造营销的动力系统

3、 掌握销售项目运作的方法论与操作步骤

4、 提升个人营销技能

5、 提高企业负责人对营销团队的管理能力

课程说明：

把握市场上的每一个营销契机，建立端到端的作业流程，并赢得高质量的商务合同，是所有营销团队的心愿。为了提高大客户销售的成功率，华为从大量的营销案例中提炼总结，并融合IBM、埃森哲等顶级专业咨询公司的智慧，成功开发导入了LTC模块（从线索到回款），LTC也是华为公司三大业务主流程之一。

《巅峰销售：从线索到回款》课程，是华为LTC模块的精华部分，其核心思想是帮助营销人员解析大客户营销中的流程密码，并建立一个全景式且最高效的项目操作流程，最终形成一个项目作战地图。当这个思维在营销人员的脑海一旦形成，那么任何一个项目，在不同的时点，销售人员都会清楚的知道自己该做什么动作，要达到什么目标，以及如何为下一个推进环节做铺垫。

该课程由三大部分组成。第一部分为营销认知，只有对营销的本质有深层次的理解，销售人员在客户面前的动作才更准确，也更有影响力。第二部分是营销动力系统的建设，营销的关键在执行，企业没有强大的动力系统，一线人员必然缺乏执行力，所有的计划都只能停在纸面。第三部分内容是核心，通过管理线索、验证机会点、标前引导、制定并提交标书、谈判和生成合同五个环节和四大关键要素，将作战地图立体呈现出来。

课程大纲

第一部分  营销认知

1.1营销的价值

1.2营销的类型

1.3营销的层次

   （1）营销低层次：利用解决方案满足客户需求

   （2）营销中层次：利用竞争手段掠夺客户需求

   （3）营销高层次：通过建立信任获取客户需求

1.4营销的拯救

 第二部分  营销动力系统

2.1 营销组织架构

2.2 营销行为赋能

2.3 人财耦合体系

2.4 文化推动

第三部分  营销项目作战地图

3.1 营销流程思维

3.2 营销5轮推进

   （1）管理线索

   （2）验证机会点

   （3）标前引导

   （4）制定并提交标书

（5）谈判和生成合同

培训时长：2天

培训方式：讲授、研讨、演练、发表、总结；期间穿插茶歇

培训对象：企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、资深销

售骨干（本课程不太适合资历较浅的销售人员）