高价值客户开发与维护

《高价值客户开发与维护》课程纲要

学员收益：

1、 分层次深刻认知营销的理念

2、 构建拓展大客户的顶级营销思维

3、 提升开发大客户的营销技能

公司收益：

1、 对营销的价值有更深层的理解

2、 有助于优化公司的顶层设计

3、 掌握销售项目的管控方法

课程说明：

大客户是企业的高价值客户，大客户营销能力就是企业安身立命的根本。高效的大客户营销能力通常表现为营销人员善于抓住市场上的每一条价值线索，并运用科学的思维方法，逐层掘进，将线索转化为现金。

能力的提升源于认知的升级。《高价值客户开发与维护》课程，从事物发展的逻辑角度，梳理大客户营销的本质，并提炼总结出顶尖的大客户营销思维，有效指导营销人员大客户的开发和维护。课程核心内容来源于华为LTC业务模块，LTC是华为公司三大业务主流程之一，2010年由IBM、埃森哲等公司为华为倾力打造。

课程大纲

第一节  序章

1.1解析企业存在的唯一目的是创造客户

1.2营销的价值

 第二节  营销的类型

2.1 营销发展历程

2.2 三类营销模式

2.3 大客户营销地图

第三部分  数字时代的影响

3.1数字时代的特征

3.2 VUCA对大客户销售的冲击

第四部分 大客户营销的层次

4.1 低层次营销：满足需求

   （含SPIN技巧的核心使用）

4.2 中层次营销：注重竞争

（含coach挖掘与培养）

4.3 高层次营销：构建信任

   （含客情建设撬动点挖掘）

第五部分 营销架构与赋能管控

5.1 铁三角运作

5.2 三台模式

5.3 团队赋能

5.4 营销项目的管控

培训时长：0.5天

培训方式：讲授、研讨、演练、发表、总结；期间穿插茶歇

培训对象：企业CEO、营销总监、大区经理、分公司负责人、销售团队负责人、资深销

售骨干（本课程不太适合资历较浅的销售人员）