2021年开门红网点效能提升策略

2021年开门红网点效能提升策略

【课程目的】加深支行长、团队负责人对开门红系统性打法的认知，明确支行网点目标达成过程中的关键环节，为支行长、团队负责人开门红网点效能提升奠定基础；

【对象】支行长、网点负责人、团队负责人

【课程时间】：2天, 6小时/天

【课程大纲】

第一讲：开门红战略篇

一、开门红的五大雷区

1、方向不明确

2、准备不充分

3、支撑不到位

4、策略不具体

5、执行有偏差

二、开门红四大趋势

1、从金融服务向跨界服务延伸

2、从单一产品向产品组合延伸

3、从客户本人向客户家人延伸

4、从单体客群向金融生态延伸

三、开门红六大体系

1、搭建氛围体系

2、搭建产能体系

3、搭建策略体系

4、搭建管控体系

5、搭建增值体系

6、搭建活动体系

第二讲：开门红目标管理篇

一、开门红销售计划制定

1、动员需到位、有带头

2、方案要清晰、可复制

3、目标可分解、可追溯

4、细节有演练、不敷衍

5、过程勤督导、常反馈

6、奖惩有PK、能兑现

二、开门红销售活动量管理

1、数据管理（营销业绩、推荐量、识别客户数、接待客户数、电话、短信客户数）

2、销售活动日志及其他工具

   3、销售工具的实施要点：简洁明了+提高效率

     （1）客户看得明白

     （2）员工讲的清楚

     （3）优势明确、内容合规

三、业绩目标进度管理五步骤

1、清楚分解并了解你的目标与进度

（1）客群分析

（2）自然增长分析

（3）营销保底分析

（4）缺口分析

（5）营销策略

2、找出弱项,制定行动策略

  基于网点实际情况进行指标经营分析

3、分解目标任务到团队成员及业绩达标率

4、根据团队任务，制定团队激励制度

5、根据重点产品制定产品的卖点、方法及话述

目标分解与日程管理

目标是管出来的，不是计划来的；目标是刚性的，方法是弹性的。

季度目标管理要点：理清现状，配置资源，调兵遣将，提前布局，从全局看。

月度目标管理要点：跟进计划，调整资源，重点集中，难点突破，从难点着手。

周目标管理要点：跟进计划，处理意外，调整节奏，巩固战果，乘胜追击。

练习：开门红目标计划表格介绍和填写

第三讲：开门红存款提升篇

一、存款绝技之开源术

1、开源术攻略

1）细分客群才给力

2）活动导流促人气

3）客户转化见功力

2、理财类客户如何开源

3、CTS类客户如何开源

4、常规类客户如何开源

案例演练

分组演练，梳理话术，客户反对意见处理技巧，化拒绝为成交

二、存款绝技之截流术

1、流失根源点在哪？

2、增强预见性，牢牢把握挽留敏感时机

3、防流失攻略

4、粘度提升的三个维度

三、存款营销绝技之现场潜力客户营销

1、厅堂到访客户的激发

1）岗位联动图－客户动线的岗位联动

2）厅堂的八个触点营销

3.分析客户需求－KYC

4.激发需求吸金

1）直接挖转他行客户

2）本行客户的他行资金转入

第四讲：存量客户的提升策略

一、梳理存量客户

1、5万以下客户的批量覆盖提升

2、100-600万客户名单制管理

二、重点客群经营

1、银发客群

2、亲子客群

3、代发客群

4、商贸客群

三、客群活动组织

1、基于分行端的典型活动分析与运用

2、支行端的特色活动组织与策划

3、网点端的小活动高频实施

1）主题营销

2）节日营销

3）事件营销

4）客户活动

5）沙龙营销

客户邀约

1、网点到访客户邀约

2、网点外客户的吸引及邀约

3、存量客户盘点及电话邀约