对公／公司业务客户开发与维护技巧提升

对公／公司业务客户开发与维护技巧提升

课程对象：对公／公司业务客户经理、分管对公业务行领导、对公业务部门领导及员工；

课程概述：本课程旨在解决客户经理手头没有资源跟进时开发对公业务的技术困惑，从客户来源、大客户维护、他行客户挖转等诸多方面来探讨营销对公业务的方式，辅以案例教学；同时在代发客户的个金员工层面进一步探讨如何让业务资源优势贡献最大化。

课程大纲：

一、扩大对公业务客户的来源

1、   企业客户上下游转介绍

（1）   园区批量开户跟进

（2）   税务、工商联动转介绍

（3）   代理记账公司转介绍

2、   领导高层对接下放跟进

（1）   同业一般化竞争

（2）   重点政府事业单位开发

3、   对私大客户存量挖掘转化

（1）   已知规模背后的对公开发

（2）   未知对公客户的业务分析

二、对公客户的维护策略

1、   账户份额使用率提升策略

（1）   电子银行批量电话营销指导

（2）   上门拜访工具使用现场指导

（3）   内外勤联动做好内部开发

2、   公司实控人跟进策略

（1）   金融业务对于有钱人的概念差异

（2）   实控人营销为多次营销跟进

（3）   同类型实控人批量拜访

3、   公司财务负责人跟进策略

（1）   报表和库存清盘协助

（2）   逐项跟进进度编排

4、   自营企业存款客户与贷款客户的区分

（1）   存款客户抓周期循环

（2）   贷款客户抓行业上下游趋势

（3）   传统县域第一第二产业抓营销风控

（4）   现代化科技创新企业抓预算融资计划

三、对公客户的他行挖转

1、   一般户与基本户的客户需求认识差异

（1）   优质业务与强粘度的客户需求

（2）   信贷业务的边际补偿认识

2、   域外客户的避税策略挖转

3、   第三产业异业联合

4、   对公业务的二次营销

四、对公客户经理（业务人员）非金融技术

1、   酒文化的熏陶

（1）   酒的种类和品鉴

（2）   酒品及酒后娱乐活动的表现

2、   互联网销售渠道或销售思维了解

3、   现代投资人投融资思维解析

（1）   用投资人的思维看生意的好坏

4、   行政便利性咨询与法务咨询

5、   在教育医疗方面做好间接渠道铺垫

五、对公业务的升级

1、   代发客户个人业务绑定率提升

（1）   提升代发个人户的电子银行绑定

（2）   提升代发个人户的授信绑定

（3）   增加园区等代发客户的活动量和参与比例

2、   对公客户渠道升级服务

（1）   以物业联动为例

（2）   以保洁公司联动为例