高端客户业务需求发掘与忠诚度维护

高端客户业务需求发掘与忠诚度维护

一、中国高净值人群的业务特点

1、   钱和财务自由间的壁垒

2、   了解客户除钱之外“还有什么”

（1）     资产的转让与传承

（2）     资产支配权属的自由

（3）     特权与社会关系的转移

（4）     法律成本与亲缘损耗

二、高端客户考虑的业务切入点

1、   商业经验型客户的需求与谈资

（1）     税务成本在企业经验中的角色

（2）     企业经验型资本传承与子女教育配套

（3）     个税与股权损耗

（4）     合伙经营的资本权属

2、   守成型客户的需求与谈资

（1）     子女教育倾向

（2）     体重控制与健康

三、维护客户使用的产品组合

1、   保险产品在金融资产配置中扮演的角色与营销点

（1）     经营性意外险的价值

（2）     什么话题性激发客户选择年金险

2、   基金产品的增资效应

（1）     需要长期提供及时性业绩浮动反馈

（2）     基金定投的长期创富效应

3、   理财类业务与其他储蓄业务

（1）     突出存款保险制度对于其他银行的保账效应劣势

（2）     客户配置方式与便捷性

四、场景化营销维护高端客户忠诚度

1、   企业嵌入式金融分类

2、   非金融业务的场景营销案例解析

（1）     生活服务类场景

（2）     教育医疗类长期场景

（3）     活动类短期场景

3、   选择场景营销的方法解析

4、   规划场景营销与客户的资产稳定间的关联

5、   如何持之以恒地发挥场景营销价值

6、   微信营销及激发其他业务销售的小方法