保险营销技巧训练与异议难题突破

保险营销技巧训练与异议难题突破

第一单元:保险营销流程与技巧

一、准客户开拓

（一）、准客户开拓的方法

（二）、准客户开拓的技巧

（三）、准客户的拜访技巧

（四）、拜访准客户的目的

二、客户深层需求及决策分析

（一）、客户冰山模型

（二）、高效收集客户需求信息的方法

（三）、高效引导客户需求的方法

（四）、客户合作心理分析

（五）、客户决策身份分析

三、保险产品呈现技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

（二）、产品推介的三大法宝

（三）、产品组合呈现技巧

（四）、保险常见产品呈现技巧

四、客户异议处理技巧

（一）、处理异议?异议是黎明前的黑暗

（二）、追根究底?清楚异议产生的根源

（三）、分辨真假?找出核心的异议

（四）、自有主张?处理异议的原则

（五）、化险为夷?处理异议的方法

（六）、寸土寸金?价格异议的处理技巧

（七）、客户核心异议处理技巧

五、保险促成技巧

（一）、促成的原则和要领

（二）、促成的方法和技巧

（三）、促成时的注意事项

（四）、怎样避免客户反悔

（五）、促成过程中的禁忌

第二单元:保险客户异议及营销难题突破

一、 客户认为“保险太贵”提出异议的难题突破

二、 保险人与投保人、被保险人、受益人对合同条款理解有异议的难题突破

三、 客户买保险是否有保障的异议难题突破

四、 客户要和家人商量是否买保险的异议难题突破

五、 客户提出自己单位有统筹的异议难题突破

六、 客户提出保险公司倒闭了怎么办的异议难题突破

七、 如何留下客户的联系方式？

八、 如何获得上门拜访的机会

九、 如何获得客户的信任？

十、 如何更优秀地呈现产品？

十一、 如何快速的促成？

十二、 如何让犹豫不决的客户尽快做决定？

十三、 如何让客户的另一半相信自己的产品推荐？

十四、 如何进行产品组合呈现？

十五、 如何进行快速营销？

十六、 如何进行交叉营销？

十七、 如何获得客户的转介绍？

十八、 如何长期与客户保持良好关系？……

第三单元:客户关系维护及深度开发技巧

一、客户满意VS用户忠诚　 

（一）、客户满意的重要性

（二）、赢得客户满意的方法和途径 

（三）、客户满意标准的重要性 

二、由客户满意到客户忠诚的策略

（一）、全员动员服务客户

（二）、全方位的客户关怀

（三）、沟通频率与质量；

（四）、现代客户关怀工具的使用技巧

三、客户抱怨投诉处理技巧

（一）、客户抱怨投诉心理分析

（二）、处理投诉的要诀

（三）、十种错误处理客户抱怨的方式

（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素

（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤

（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧

（七）、客户抱怨投诉处理细节

（八）、巧妙降低客户期望值技巧

（九）、当我们无法满足客户的时候

（十）、快速处理客户抱怨投诉策略

四、客户深度开发技巧

（一）、客户重复营销技巧

（二）、客户交叉营销技巧

（三）、客户转介绍营销技巧