2021开门红旺季营销产能提升策略

2021开门红旺季营销产能提升策略

课程背景：

近年来随着经济发展增速放缓，互联网金融强势崛起，产品同质化现象严重，不管面对同业或新型竞争对手，各家银行在业务发展上的压力急剧增强，因此全面增强现有一线网点的营销效能、提高业绩产能成为当务之急。针对网点营销时遇到成效甚微的尴尬局面，具体的分析了原因并给出了有效的解决方案。

课程目标：

1、 分析新形势下银行旺季营销的新特点

2、 分析旺季营销的增量来源分析，引入体系化的特色客群开发方法论，帮助网点快速精准地找到自身网点的特色客群定位。

3、深入分析旺季营销主打客群的非金融需求，指引网点掌握各类特色客群的促销活动组合

4、 针对增量客户需求把脉，制定针对性的旺季营销策划方案

5、 强化团队协同营销及岗位联动，提振营销团队战斗力

第一讲：当前银行开门红痛点

一、银行内外部环境分析

（一）外部环境分析

1、金融脱媒加剧

2、监管更加规范

3、 资产去储蓄化

4、消费需求转变

5、竞争模式冲击

（二）内部环境分析

1、网点到访客户越来越少

2、客户存款挽留越来越差

3、客户活动效果越来越弱

4、客户维护管理越来越艰

5、片区客户开发越来越难 

二、开门红痛点分析

（一）考核指标的痛点

1、存贷款业务难做

2、中高端客户流失

3、新生代客群缺失

（二）销售策略的痛点

1、过分依赖与礼品回馈

2、沙龙活动缺乏系统性

3、员工积极性不高

第二讲：开门红困局破解

一、开门红期间网点基础数据分析

（一）存量客户分析

      1、 存量客户结构分析

      1）降级客户提升

      2）存量客户盘活

      3）MGM策略

    （二）片区客户开发

     1、网点竞争形势分析

     2、片区潜在客户分析

     3、重点客群及经营策略

二、目标制定、分解与活动量管理

（一）目标管理

      1、设定工作目标

      2、 目标分解

      3、考核评估

      4、对员工激励、反馈和辅导

（二）制定活动量目标

1、制定活动量目标原则

2、设定活动量目标的步骤

1）目标分解到客群

2）目标分解到行动策略

3）目标分解到时间

3、如何制定活动量总目标

4、从目标到过程的诊断、分析

5、案例分析：量身定制员工的绩效改进计划

第三讲：开门红产能提升策略

一、营销效能提升三力模式

（一）销售力

（二）维护力

（三）开拓力

二、阵地营销效能提升问题及策略

（一）缺乏主题营销意识

解决措施：确定营销主题-学习产品知识

案例：１、主要节日及营销主题

２、根据不同的主题匹配最合适的主题产品

（二）两个不知道

１、不知道说什么，对产品知识不够了解，介绍起来没有底气。除了业务无事可聊

２、不知道怎么说，无产品推荐话术，不知道如何有效应对客户异议

解决措施：设计产品话术----进行产品辅销

富兰克林法：营销需要一个说服对方的理由

（三）缺乏营销辅助物料

解决措施：动线管理---触点打造及工具使用

（四）岗位营销链条缺失

解决措施：组建营销链条----实现网点各岗位的联动营销

（五）无阶段性总结提升

解决措施：及时反馈总结---实现网点阵地营销自循环体系建设

三、存量客户盘活策略

（一） 电话营销盘活内容

1、客户信息梳理

2、邀约见面促成

3、客户感情联络

（二）电话盘活流程

1、分析客户的基本情况

2、低风险的电话激活流程

3、电话邀约关键点

4、约见准备流程

案例分析：让客户期待我们的电话——预热技巧

四、微信营销提升策略

（一）维信营销必懂的规则

1、微信营销的规律

1）朋友圈和微信群的运营规则

2）微信营销的流程

3）微信营销变现需要具备的五大条件

2、微信营销的六大雷区

1）拒绝诱导性分享

2）传播负能量

3）发很多链接

4）频发广告

5）刷屏

6）不展示真实的自己

（二）微信营销实战秘籍

1、朋友圈运营的八大秘诀

1）如何进行定位

2）通过提供价值，吸引更多人关注你

3）视频分享，更具视觉冲击力

4）分享生活，让别人了解更真实的你

5）坚持原创，更好体现你的价值

6）学会借力，一两拨千金

7）互动使粉丝活跃

8）互动游戏引爆朋友圈

2、内容编辑技巧

3、朋友圈内容推送技巧

4、如何把你的朋友圈做活

5、如何在朋友圈建立强大的关系网

五、外拓营销技巧

（一）外拓营销存在的问题及对策

1、外拓营销过程中，如何结合网点情况进行区域划分

2、外拓营销过程中常见的问题及解决方案

（二）外拓营销的关键流程与客户分析

1、外拓区域划分的两大核心原则

2、案例分析：区域排查的核心内容分析

3、外拓营销的流程分析

4、获取客户信息的八大途径

5、外拓营销中客户的典型表象及识别

6、客户的应对策略解析及话术设计要点

第四讲：开门红客户价值提升策略

一、价值提升思路

（一）分层管理

（二）分群经营

（三）分级维护

如何增加营销后的附加值

A.招商银行的银行网点的差异化服务管理

B.光大银行的网点“金融早市”和“理财夜市”

C.广发银行以银行网点为中心的信用卡销售影响

二、交叉销售与资产配置

交叉营销案例分析－富国银行的经营

绑定客户的四大产品

资产配置技巧

a)有效介绍产品体验展示法则

b)利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服

c)与客户成功对话的几个关键技巧

专业术语口语化

有效互动

遭到拒绝后的艺术处理

过程中让客户有成就感

银行产品卖点梳理与话术提炼

从卖点到买点，如何站在客户的角度讲产品

演练：定投、保险、黄金、贷记卡等销售引导语术设计与指导