LPR转换电话营销实战训练营

LPR转换电话营销实战训练营

第一部分 电话邀约话术与技巧培训

【课程大纲】

第一讲:电话邀约前的准备

一、心态准备

1、如何克服恐惧心理

2、如何自我激励

3、如何通过电话向客户传递信任感、专业度

4、音色、音调、语速

5、表情、坐姿等肢体语言

6、通话环境

二、物料准备

【反思】：我之前是怎么做电话邀约前准备的？

1、如何高效筛选目标客户群

2、本行产品/服务深入解读、客户潜在附属需求演练

3、同行竞争类产品/服务信息解读

4、目标客户信息收集与分析

5、明确电话达成目标

6、客户约见理由的选择与包装

7、短信预热

 “电话未打，约见便已经成功一半”

8电话目标的设定与排序

【改进】：今后我会怎么做？

【练习】：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

第二讲：CRM系统客户管理及应用

一、CRM应用

【头脑风暴】如何看待精准营销方案

1、名单太多怎办?

2、如何真正利用此名单?

1）使用CRM客户数据的步骤

2）电话营销不要因为〝打而打〞

3）利用客户数据找出突破口

二、CRM系统客户管理

1、客户分类

1）按贡献星级分类

2）按时点资产分类

3）按日均资产分类

2、每日提醒

1）账户变动提醒

2）生日慰问提醒

3）个人金融产品到期提醒

4）协议到期提醒

3、客户画像

1）基本情况

2）联系方式

3）客户资产配置

4）已持有产品

5）未持有产品

6）建议推荐产品

三、CRM系统高级查找应用

1、九个常用的客户筛选功能

1）持有国债客户

2）持有保险客户

3）持有基金客户

4）1~5万活期余额客户

5）5万以上活期余额客户

6）持有基金定投客户

7）理财产品本月到期客户

8）理财产品今后七天到期客户

9）查找特定产品持有客户

【头脑风暴】如何运用以上名单进行销售

2、精准营销管理

1）营销活动

2）价值贡献

3）CRM系统外呼

第三讲:电话邀约技巧

一、低风险开场白

【反思】：我之前是怎么做电话开场的？

 1、客户对陌生人的信息需求

2、传统电话中的信息效用分析

3、开场白的四个关键点

4、电话开场白的脚本策划

1）让客户无法拒绝的三种开场白

2）巧妙借力开场白

3）瞬间建立信任的开场白

4)给客户带去惊喜的开场白

5、陌生客户的电话邀约话术设计

【讨论】：你是如何传递专业与动机的

【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

【改进】：今后我应该怎么做电话开场？

二、电话邀约理由呈现

1、每通电话都要为客户创造价值

2、高度客户化的语言内容

3、典型异议处理策略

三、见面时间敲定

【反思】：我之前是怎么敲定见面时间的？

 1、欲擒故纵——让客户自己敲定

将选择自由交给客户，增加良性感知

2、主动出击——时间限制法

拿回主动权，站在客户角度的二择其一

3、有张有弛——退求其次

不死磨硬磕，约定下次电话时间

【话术通关】：如何敲定见面时间

四、后续跟进

【反思】：我之前是怎么做约见跟进的？

 1、跟进的作用分析

2、跟进的方式

3、跟进的核心内容

针对约见成功客户

针对未成功客户

【改进】：今后我应该怎么做邀约跟进

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

第四讲：不同客户类型电话邀约技巧

一、客户深挖-行外吸金

1、降级类客户提升

2、客户转介绍客户MGM

3、产品到期类客户跟进

4、个贷客户提升

二、基于CRM的精准营销

1、客户资产提升

2、客户层级提升

三、生客认养一步三轮法

1、梳理客户信息

1）直接信息

2）间接信息

2、三轮电话邀约

1）第一轮电访—建立联络关系

2）第二轮电访—建立服务关系

 3）第三轮电访—建立产品关系

陌生电话邀约掌握重点

电话约访最佳呼出时段

四、常见问题与解决方法及话术

1、电访时常见问题

2、如何面对顾客的冷漠

3、如何处理客户拒绝

第二部分：存款及客户提升主题实战安排