基金专题电话营销实战技能提升训练

基金专题电话营销实战技能提升训练

第一部分 基金专题电话邀约话术与技巧培训

第一讲:电话邀约技巧

一、低风险开场白

【反思】：我之前是怎么做电话开场的？

（一）客户对陌生人的信息需求

（二）传统电话中的信息效用分析

（三）开场白的四个关键点

（四）电话开场白的脚本策划

1.让客户无法拒绝的三种开场白

2.巧妙借力开场白

3.瞬间建立信任的开场白

4.给客户带去惊喜的开场白

（五）陌生客户的电话邀约话术设计

【讨论】：你是如何传递专业与动机的

【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

【改进】：今后我应该怎么做电话开场？

二、电话邀约理由呈现

（一）每通电话都要为客户创造价值

（二）高度客户化的语言内容

（三）典型异议处理策略

三、见面时间敲定

【反思】：我之前是怎么敲定见面时间的？

（一）欲擒故纵——让客户自己敲定

将选择自由交给客户，增加良性感知

（二）主动出击——时间限制法

拿回主动权，站在客户角度的二择其一

（三）有张有弛——退求其次

不死磨硬磕，约定下次电话时间

【话术通关】：如何敲定见面时间

四、后续跟进

【反思】：我之前是怎么做约见跟进的？

（一）跟进的作用分析

（二）跟进的方式

（三）跟进的核心内容

针对约见成功客户

针对未成功客户

【改进】：今后我应该怎么做邀约跟进

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。

第二讲：不同客户类型基金专题电话邀约技巧

一、为什么做财富管理一定要卖基金

（一）基金是满足客户需求最好的产品之一

1. 基金真的是个坑吗?

2. 基金的特点

1）产品线丰富

2）购买门槛低

3）随时可购买赎回

4）披露相对规范

（二）基金可实现客户、理财经理和银行的三赢

互动讨论：存款为什么越来越难揽

数据：大资管时代的几何式发展

1. 基金能满足客户多样化需求

2. 提升理财经理专业性和增强客户黏性的工具

讨论：为什么客户说“我不需要理财经理”?

讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话?

理财经理专业性之痛

3. 对银行的好处

1）中间业务收入的重要来源

2）资产配置的重要载体

（三）基金销售的三个认识误区

1. 市场不好不能卖基金

2. 客户套牢了不敢卖基金

3. 客户都不愿意买基金

二、基金销售需要套路

（一） 目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1）赚了钱的客户

2）没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

（二）挖掘客户需求和顾问式营销

案例讨论：医生是怎么工作的?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现，有发现才有需求

4. KYC询问的艺术

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

（三）如何选择基金中的“雄基”

1. 基金选择的误区

误区1：选择明星基金

误区2：选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1）定量体系

2）长期业绩居前

3）业绩稳定

4）预测排名

5）定性体系

6）基金公司

7）基金经理

8）市场环境

三、基金客户的维护和管理

（一）售后服务的极端重要性

1. 基金不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐缓释

3. 不断影响客户的投资耐心

（二）售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

（三）基金的调仓

案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?

1. 了解什么才是客户心里的“被套”

2. 客户情况有无发生变化

3. 市场情况有无发生变化

4. 基金产品有无发生变化?

 5. 调仓的原则与方法

6. 基金定投的调仓

  第二部分：基金主题电话营销特训营实战安排