基层网点员工管理与经营管理效能

基层网点员工管理与经营管理效能

提升策略（邮政系统）

【课程目的】 加深支局长、督导员对网点运营管理的认识，明确网点运营管理中的关键环节，为支局长、督导员网点综合管理能力提升奠定基础； 

【网点经营管理现状】

支局长、督导员效能管理方面

1)网点人员工作开展计划性不强，主要体现在月度工作计划的制定与有效执行上，同时缺乏有效的过程管理；

2)网点存量客户价值的管理存现短板，主要体现客户产品绑定率低、客户对网点贡献值小及中高端新客户开发力度不足等方面；

3)网点管理层角色的定位和职责落实不到位。主要表现在支局长重营销轻管理，职能权重失衡，网点的运营管理职能弱化。

高效时间管理

高效时间管理（Time Management）就是用技巧、技术和工具帮助人们完成工作，实现目标。时间管理并不是要把所有事情做完，而是更有效的运用时间。时间管理的目的除了要决定你该做些什么事情之外，另一个很重要的目的也是决定什么事情不应该做；时间管理不是完全的掌控，而是降低变动性。时间管理最重要的功能是透过事先的规划，做为一种提醒与指引。

员工激励与带动

只有落后的员工管理，没有永远落后的员工。基层网点员工，尤其是新生代员工以自我为中心、崇尚自由。但是，新生代员工又具有可塑性强、容易被激发、兴趣涉猎广泛、学习能力强、自信和创新这些特质。支局长如何应对新生代员工的管理模式改变？支局长要给予基层网点员工激励、平等、尊重，创新管理，才能打造“精品”基层员工团队。

【对象】支局长、督导员

【课程时间】：2～3天, 6小时/天

【课程大纲】

第一讲：团队主管角色认知

小组讨论：如何做一个优秀的团队主管？

一、管理者的角色

（一）何为管理

1．管理者在管理中应该做些什么?

2．银行管理：管理与专业的有机结合

（二）团队主管的角色定位

1．网点员工的贴心人

2．全盘工作的统筹人

3．高端客户的身边人

4．游戏规则的制定人

5．营销活动的策划人

（三）团队主管的职能定位

1．执行当勇士

2．决策当谋士

3．日常能干事

4．应急善揽事

（四）团队主管的管理定位

1．规范管理而不是随性管理

2．综合管理而不是业务管理

3．原则管理而不是好人管理

（五）团队主管的主要职责

1．网点文化的建立

2．完成业绩的激励技巧

3．网点硬件及软件的管理

4．员工的心理情绪疏导等
二、网点精细化管理的三个核心

（一）如何提升员工积极性？

（二）如休提升员工营销技能？

（三）如何搞好内控管理？

三、团队主管的工作要点

（一）团队主管的每日工作要点

（二）团队主管的每月工作要点

（三）团队主管的每季/每半年/每年工作要点

第二讲：团队主管团队管理

一、如何识人用人

(一)用人的前提是识人，识人的前提是自识

（二）人岗匹配：霍兰德职业性向理论

（三）各尽所能：贝尔宾团队角色理论

（四）优化组合：八仙过海各显神通

（五）砺炼胸怀：用人所长，容人所短

二、团队建设

（一）团队建设的意义

（二）良好团队氛围打造

（三）团队角色启示

第三讲：高效时间管理

一、时间为什么要管理

（一）时间管理是什么

（二）价值观VS时间管理

（三）时间管理的三大要因

（四）效率V.S效能

（五）时间管理自律性、集中性、协作性

二、时间规划

（一）时间规划的重点

（二）时间管理自我评量

（三）时间管理矩阵图

（四）行事的轻重缓急与时间配置

（五）找出你的时间浪费

三、时间管理模型运用

（一）时间管理模型介绍

（二）定义你的目标与角色

（三）80/20法则与减少重覆工作

（四）ABC法则运用

（五）要事第一

（六）如何用更少时间做更多事、

四、时间管理障碍

（一）找出时间的小偷

（二）有效处理干扰的方法

（三）电话干扰的处理方法

（四）有效运作会议的方法

（五）有效沟通与时间管理

（六）清单化与标准化

五、提高工作效率

（一）善用管理工具

（二）善用便利贴

（三）颜色管理

（四）工作时段分配法

（五）时间管理的利器：To-DoList

（六）工作流程专业化

第四讲：网点营销精细化管理

一、销售计划制定

（一）动员需到位、有带头

（二）方案要清晰、可复制

（三）目标可分解、可追溯

（四）细节有演练、不敷衍

（五）过程勤督导、常反馈

（六）奖惩有PK、能兑现

二、销售活动量管理

（一） 数据管理（营销业绩、推荐量、识别客户数、接待客户数、电话、短信客户数）

（二）销售活动日志及其他工具

（三）销售工具的实施要点：简洁明了+提高效率

    1．客户看得明白

    2． 员工讲的清楚

    3．优势明确、内容合规

（三）销售活动组织

1．请进来

2．走出去

3．客户细分、动作分解

（四）网点销售技能培训

第五讲：网点的经营策略

一、客户分级维护及交叉销售技能

（一）分层经营分级维护

1．梳理存量客户

2．分层管理

3．分群经营

4．分级维护

（二）交叉销售与资产配置

1．交叉营销案例分析－富国银行的经营

2．绑定客户的四大产品

3．资产配置技巧

二、网点经营策略

（一）网点六步法分析与网点经营

（二）经营策略分析的步骤

（三）策略地图的应用

三、业绩目标进度管理五步骤

（一）清楚分解并了解你的目标与进度

  1. 客群分析

  2. 自然增长分析

  3. 营销保底分析

  4. 缺口分析

  5. 营销策略

（二）找出弱项,制定行动策略

  基于网点实际情况进行指标经营分析

  1. 存款

  2. 基金

  3. 保险

  4. 信用卡

  5. 电子银行等

（三）分解目标任务到团队成员及业绩达标率

（四）根据团队任务，制定团队激励制度

（五）根据重点产品制定产品的卖点、方法及话述

目标分解与日程管理

目标是管出来的，不是计划来的；目标是刚性的，方法是弹性的。

季度目标管理要点：理清现状，配置资源，调兵遣将，提前布局，从全局看。

月度目标管理要点：跟进计划，调整资源，重点集中，难点突破，从难点着手。

周目标管理要点：跟进计划，处理意外，调整节奏，巩固战果，乘胜追击。

练习：季度目标计划表格介绍和填写

第六讲：团队主管绩效管控

一、关于绩效管理的一般问题

（一）绩效管理VS绩效考核VS绩效管控

（二）绩效管控常见的问题

（三）绩效管控的实质

（四）实行绩效管控对团队主管有什么好处

二、网点绩效管控的核心要素

（一）以网点核心经营目标为导向

（二）业务发展指标的合理设计与分配

（三）行为指标与弹性激励指标设计

（四）绩效辅导在网点的落地

练习：网点绩效管控方案设计

三、绩效辅导技术

（一）绩效辅导的准备

1．绩效辅导的流程

1）BEST法则

2）汉堡原理（Hamburger Approach）

2．员工的面谈准备

3．团队主管的面谈准备

（二）绩效辅导操作技巧

1．让员工与你坦诚相见的三条原则

2．直面员工存在问题的四个方法

3．与员工达成一致改善意见的三个技巧

4．绩效评估与面谈的关键要素：面向未来的改善

第奇讲：员工激励与带动

一、员工激励

（一）激励从心开始

现场测试：激励项目测评

互动练习：基层员工的想要什么？

互动研讨：为什么我要在这儿工作？

自我测试：价值观测评：是什么激励你工作

1. 总结提炼：员工需要激励时的信号

互动演练：现场测试：领导者对下属了解多少?

2. 归类分析：制度性、非制度性激励

（二）实用激励方法

1. 实用方法：激发热情和个性六大招式

2. 工作方法：最能激励员工的5大工具

3. 方法实操：为员工提供四种机会

4. 技能实操：激励型上司需要掌握好的六项方法

5. 管理绝招：提升部下接受命令的意愿的方法

6. 技能实操：员工的激励系统

7. 管理技巧：员工八大激励方法

二、员工带动

（一）带人先带心

互动研讨：90后员工找工作最关注什么？

1. 对比分析：基层员工心目中的上司（喜欢与不喜欢）

2. 总结提炼：知识型员工最不喜欢上司的9种特质

3. 实用方法：如何赢得基层员工部属的尊重

4. 实用技巧：管理者的不同类型对员工影响

现场测试：领导风格自我测试

案例列比：员工最感动最郁闷的一件事情

互动研讨：我曾做过让与员工最为感动的一件事

5. 实用方法：用SIMPLE六步法提高员工的责任心

（二）用文化引领

1. 归类分析：员工职场期望调研

2. 管理绝招：适合员工管理的企业文化

3. 方法实操：管理者如何做到“以心换心”

4. 方针指导：企业人性化管理六要求

5. 实用技巧：如何提高员工满意度

6. 实用方法：员工追求的“五好”企业

7. 方针指导：员工管理新思维

8. 管理技巧：员工向管理者说的11句真心话

9. 管理绝招：基层员工难管？做到这9个字，他们个个都听话！

三、赢得员工

（一）管理就是沟通

现场测试：与下级进行沟通的能力

1. 方针指导：跟员工沟通的基本事项

2. 管理工具：PAC沟通模式

3. 实用方法：与员工绩效面谈的艺术

4. 工作方法：防御性沟通与鼓励性沟通

5. 方法实操：与员工沟通的五要领

6. 管理技巧：与员工沟通”三字经“

（二）沟通善用同理心

1. 观点引入：什么是同理心

互动研讨：同情心与同理心的区别

现场测试：测测你的同理心指数

2. 自我反省：同理心等级与六原则