贷款客户的留存与转化提升策略

贷款客户的留存与转化提升策略

第一讲：个贷业务发展战略

一、客户为什么会拒绝我们

1、没能挖掘客户的需求，找到痛点，精准营销

2、客户关系维护

二、营销模式的演变

1、以产品为中心的营销模式

2、以客户为中心的营销模式

3、基于数据分析的精准营销体系

三、竞争环境下的个贷业务剖析

1、同业个贷产品分析与优势对比

案例：各家行丰富的个贷产品，竞争对手浦发、兴业、光大等

讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势

工具：SWOT分析法

二、我们如何赢得客户

1、客户希望得到帮助，而不是听你卖产品

案例：什么样的销售会更容易被拒绝，什么样的销售让我们反感

2、良好的营销意愿是开始营销之门的钥匙

案例：客户最想听我们说什么？

第二讲：白名单客户管理及应用

一、白名单应用

【头脑风暴】如何看待精准营销方案

1、名单太多怎办?

2、如何真正利用此名单?

1）使用白名单客户数据的步骤

2）电话营销不要因为〝打而打〞

3）利用客户数据找出突破口

二、白名单客户管理

1、客户分类

1）按贡献星级分类

2）按时点资产分类

3）按日均资产分类

2、每日提醒

1）账户变动提醒

2）协议到期提醒

3、客户画像

1）基本情况

2）联系方式

3）客户资产配置

4）已持有产品

5）未持有产品

6）建议推荐产品

2、精准营销管理

1）营销活动

2）价值贡献

第三讲：贷款客户的留存与转化

一、贷款客户营销

1、优质信贷客户选择

2、目标客户定期拜访

3、满足信贷客户的正常业务需求

4、适时为客户提供全面配套的服务

5、对信贷客户的评估分析及日常监督

二、信贷客户经营六法

1、存量休眠客户的盘活

2、到期客户转化

3、他行资金归集

4、客户结算资金锁定

5、他行资金挖转

6、项目源头资金营销

三、客户留存转化

1、客户挖潜

2、客户转介

3、客户挖转