代发拓客及保险产品营销策略

代发拓客及保险产品营销策略

课程大纲：

第一讲：客户经营现状分析

一、网点经营模式的转变

1、网点的经营模式

（1）现状：结算人员多，营销人员少

（2）未来趋势：结算人员少，营销人员多

2、营销模式的演变

（1）以产品为中心的营销模式

（2）以客户为中心的营销模式

（3）基于数据分析的精准营销体系

二、存量客户分析

1、生客多还是熟客多

2、过度开发熟客，忽略了生客认养

3、存量客户对我们的意义

4、客户的终身价值与成交价值

第二讲：代发工资客群拓展营销

一、代发工资客群资金留存率低原因分析 

1、 常见原因 

   （1）养家糊口 

   （2）还贷款 

   （3）日常消费 

   （4）做投资 

 2、 深层原因 

   （1）客户粘合度过低 

   （2）不了解客户基本情况 

   （3）只维护代发企业领导，代发工资员工缺乏维护 

   （4）不了解客户真实需求 

   （5）产品覆盖率低 

   （6）网点服务质量不高 

   （7）客户维护手段单一 

二、提升代发工资客户资金留存率的方法 

1、客户需求分析（情感、专业、产品） 

   （1）代发工资单位的高管层 

   （2）代发工资单位的中层管理者 

   （3）优质代发工资单位的普通员工 

   （4）一般代发工资单位的普通员工 

3、资金留存手段分析 

   （1）客户分类整理 

   （2）电话营销及维护 

   （3）短信/微信营销及维护 

   （4）厅堂代发客户维护 

   （5）理财沙龙 

   （6）上门宣讲 

第三讲：保险产品销售策略

一、准客户开拓

1、准客户开拓的方法

2、准客户开拓的技巧

3、准客户的拜访技巧

4、拜访准客户的目的

二、客户深层需求及决策分析

1、高效收集客户需求信息的方法

2、高效引导客户需求的方法

3、客户合作心理分析

4、客户决策身份分析

三、保险产品呈现技巧

1、影响产品呈现效果的三大因素

2、产品推介的三大法宝

3、产品组合呈现技巧

4、保险常见产品呈现技巧

四、客户异议处理技巧

1、处理异议?异议是黎明前的黑暗

2、追根究底?清楚异议产生的根源

3、分辨真假?找出核心的异议

4、自有主张?处理异议的原则

5、化险为夷?处理异议的方法

6、寸土寸金?价格异议的处理技巧

7、客户核心异议处理技巧

五、保险促成技巧

1、促成的原则和要领

2、促成的方法和技巧

3、促成时的注意事项

4、怎样避免客户反悔

5、促成过程中的禁忌

第四讲：客户分层分级管理

一、客户分类经营

1、高端客户保规模、防流失

2、中端客户重营销、出产能

3、低端客户扫名单、推产品

二、客群维护

1、三类活动：配置类、回馈类、增值类

2、客户开发方向：个人、家庭、企业、朋友、未来

三、二种日常维护方式

1、情感维护

（1）节日、生日、特别纪念日慰问

（2）关怀、预约、提醒服务

（3）产品信息传递

（4）定期访问调查

2、业务维护

（1）产品到期信息提醒

（2）重大信息提醒

（3）适当的建议

四、日常维护的重点    

1、建立客户的档案资料信息业务维护-KYC

2、提质

3、产品推介

五、日常维护的短信编法

1、重大信息及时反馈短信

2、日常讯息解读短信

3、产品需求挖掘短信

4、产品到期提醒跟进短信

5、产品追踪建议短信

6、主题活动邀约短信

7、生日短信

8、节日短信

9、特殊事件短信(天气预报、养生)