基金实战营销及保险营销进阶技巧

基金实战营销及保险营销进阶技巧

第一讲：基金筛选与组合

一、 各类基金的特点与投资标的

1. 货币基金

2. 债券基金

3. 股票基金

二、如何选择基金中的“雄基”?

1. 基金选择的误区

误区1：选择明星基金

误区2：选择明星基金公司的其它基金

2. 选择基金的方法

1）定量体系

2）长期业绩居前

3）业绩稳定

4）预测排名

5）定性体系

6）基金公司

7）基金经理

8）市场环境

三、构建更稳定的基金组合

1. 为什么我们怕卖基金?

2. 资产配置

3. 构建“绝对回报”组合

四、那些年你错误理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投资吗?

数据：不同情况下基金定投的效果

2. 基金定投的意义

1）培养理财习惯

2）降低波动风险

3）理财唯一真理——时间的玫瑰

3. 基金定投成功的关键

1）哪些钱可以做定投?

2）构建组合

3）定期检视

4）止盈不止损

第二讲：基金销售技巧

一、 目标客户的筛选与锁定

1. 买过基金的客户

1）赚了钱的客户

2）没赚钱的客户

2. 第三方存管客户

3. 长期理财客户

4. 有养老或子女教育需求的客户(定投)

二、挖掘客户需求和顾问式营销

讨论：为什么那么多客户的风险测评都不靠谱?

1. 客户金融需求的性质和层次

——即刻需求VS潜在需求

2. 取得提问的权力

3. 有诊断才有发现，有发现才有需求

4. KYC询问的艺术

1）暖场(形体、声音、语速、话题)

2）开放式提问打开局面

3）选择式提问缩小范围

4）封闭式提问引导决定

案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提问销售法

1）现状问题

2）难点问题

3）暗示问题

4）价值问题

小组案例

三、扫除基金客户的“心理误区”

1. 售前环节

1）“损失规避”效应

2）“过度自信”现象

2. 售后环节

1）“确定效应”和“反射效应”

2）“认知偏差”

3）“后见之明”“马后炮”现象

第三讲：基金客户的维护和管理

一、售后服务的极端重要性

1. 基金不是一锤子买卖

2. 痛苦需要逐渐缓释

3. 不断影响客户的投资耐心

二、售后服务的内容

1. 定期发送资产报告

2. 定期进行基金诊断

3. 接触的频率永远比内容重要

三、基金的调仓

1. 了解什么才是客户心里的“被套”?

2. 客户情况有无发生变化?

3. 市场情况有无发生变化?

4. 基金产品有无发生变化?

5. 调仓的原则与方法

6. 基金定投的调仓

第四讲:保险产品营销技巧

一、保险产品目标客户筛选

1. 定期存单客户

2. 大额存单客户

3. 国债客户

4. 保险客户

二、客户深层需求及决策分析

1. 高效收集客户需求信息的方法

2. 高效引导客户需求的方法

3. 客户决策分析

三、保险产品呈现技巧

1.影响产品呈现效果的三大因素

2.产品推介的三大法宝

3.产品组合呈现技巧

四、保险常见产品呈现技巧

1.  客户认为“保险时间太长”提出异议的难题突破

2.  客户买保险是否有保障的异议难题突破

3.  客户要和家人商量是否买保险的异议难题突破

4.  客户提出保险公司倒闭了怎么办的异议难题突破

5.  如何获得客户的信任？

6.  如何快速的促成？

7.  如何让犹豫不决的客户尽快做决定？

8.  如何让客户的另一半相信自己的产品推荐？

9.  如何进行产品组合呈现？

10.  如何进行快速营销？

11.  如何进行交叉营销？

12.  如何获得客户的转介绍？

五、销售异议处理及促成技巧

1. 客户异议处理

1)面对客户异议的态度

2)异议处理的太极公式与关键词

3)演练：我考虑下……；会不会有风险……等银行常见异议的处理语术

三大障碍：见钱不见人、见人不交心、利低就走人

2. 有效促成技巧

1)利用实战工具，有效引导客户，而非说服

2)与客户成功对话的几个关键技巧

专业术语口语化

有效互动

遭到拒绝后的艺术处理

过程中让客户有成就感

第六讲：通关演练

营销人员现场模拟与客户进行基金销售的场景，通过对基金营销技巧和专业营销话术的灵活运用，达成场景要求的最终目标。本次PK赛将涉及银行营销人员与客户进行基金销售的三类场景，分别为购买过基金的客户、理财型客户和储蓄型客户。

n  竞赛流程

²  竞赛分为3轮，每轮以一类场景为主题。

²  每轮分为抽签、演练和点评3个环节。

²  三轮演练环节，各组选派的营销人员和客户不能重复（如组员不足6人则根据实际情况进行调整）。

1.      抽签环节

各组选派代表抽签，先抽取该轮出场顺序和题目，抽到签后不要打开，直接将团队名称写在抽签的后面交给现场助教。再抽取该轮的客户，客户由除自己组外其他组选人扮演。

2.      演练环节

根据抽签顺序每组依次上台读题并模拟基金销售场景，每场演练时长不超过6分钟，客户在演练过程中须提出不少于3个反对意见。

注：如果客户在演练中提出的异议少于3个，每少1个问题将该组本轮成绩减2分。

评委现场打分并将分数提交给助教进行统计。

3.      点评环节

每组演练结束后分别进行本组自评、其他组互评和讲师点评环节。

自评：由本组其他组员对演练情况进行点评，只需陈述缺点即可，时长不超过1分钟；

互评：由其他组对演练情况进行点评，优缺点均需陈述，每组时长不超过1分钟；

点评：由培训专业讲师对演练情况进行点评，时长不超过1分钟。

n  附：场景设置

1.     购买过基金的客户

2.     理财型客户

3.     储蓄型客户

（附：基金营销场景化通关演练评分表）