公私联动情况下领导力提升及精细化管理

公私联动情况下领导力提升及精细化管理

【课程目的】

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境，包括利率市场化、互联网金融等都使得银行业竞争愈发激烈。

公私联动营销的背景：

1. 竞争加剧：银行业同质化竞争等。

2. 多头营销、重复营销，造成营销资源浪费。

3. 客户多样化金融需求：一站式金融服务。

网点负责人作为网点一线的管理人员，肩负着员工管理、客户拓展、业绩提升的使命。如何让网点负责人思维转换，加强对网点运营管理的认识，明确网点运营管理中的关键环节，提升全员营销的思维方式，提升存量客户与增量客户全方位营销思想、提升营销能力、提升驾驭客户能力，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润。

【对象】支行长、网点负责人

【课程时间】：1～2天

【课程大纲】

第一讲：公私联动模式及策略

一、准备工作

（一）思想准备：思想转换，全员营销的思维模式

（二）流程梳理：从部门银行到流程银行的营销

（三）交叉销售、组合销售、团队销售的思路

二、公私联动的基本模式和联动策略

（一）两个重要纽带

（二）模式一：对公带动对私

1、公私联动扩大中高端客户比重营销策略

2、公私联动拓展个人理财客户营销策略

3、公私联动提升贷款营销策略

（三）模式二：对私带动对公

1、企事业高管公私联动营销策略

2、代收代发公私联动营销策略

3、公私联动以专业赢得客户认同和信赖营销策略

4、公私联动提升全行知名度营销策略

三、实施公私联动六大法宝

（一）部门联动

（二）队伍联合

（三）客户联享

（四）产品联用

（五）活动联谊

（六）宣传联盟

四、公私联动营销实施

(一)甄选优质存量公私联动客户

1、对公存量优客户数量分析

2、对公存量客户结构分析

3、对公客户进行分群营销、分类维护

4、目标客户群公私联动需求分析

（二）公私联动营销优质客户定位

1、公私联动营销目标制定与绩效分润

2、企业客户信息准备

3、联合上门拜访前的准备

4、产品呈现与金融服务方案设计

5、业务推动与联动营销总结

第二讲：网点营销精细化管理

一、销售计划制定

（一）动员需到位、有带头

（二）方案要清晰、可复制

（三）目标可分解、可追溯

（四）细节有演练、不敷衍

（五）过程勤督导、常反馈

（六）奖惩有PK、能兑现

二、销售活动量管理

（一） 数据管理（营销业绩、推荐量、识别客户数、接待客户数、电话、短信客户数）

（二）销售活动日志及其他工具

（三）销售工具的实施要点：简洁明了+提高效率

    1．客户看得明白

    2． 员工讲的清楚

    3．优势明确、内容合规

（三）销售活动组织

1．请进来

2．走出去

3．客户细分、动作分解

（四）网点销售技能培训

三、产品话术提炼及演练

第三讲：目标管理工具

一、 工具1，用“SMART”设定目标

（一）目标管理与管理者的关系

（二）目标管理的具体原则

（三）目标管理的SMART

二、工具2，用“6W3H”细化目标

（一）什么是“6W3H”？

（二）如何用“6W3H”细化目标？

三、工具3，用“PDCA循环”实施计划管理

（一）什么是“PDCA循环”？

（二）用PDCA循环实施计划的八步骤

四、工具4，用“四象限原理”规划时间管理

（一） 什么是“四象限原理”？

（二）如何应用“四象限原理”？

（三）普通人士的时间安排

（四）高效人士的时间安排

五、工具5，SWOT分析法

（一）什么是SWOT分析法？

（二）如何应用SWOT分析法分析现状？

第四讲：网点的经营策略

一、客户分级维护及公私联动

（一）分层经营分级维护

1．梳理存量客户

2．分层管理

3．分群经营

4．分级维护

案例：如何增加营销后的附加值

二、网点经营策略

（一）网点六步法分析与网点经营

（二）经营策略分析的步骤

（三）策略地图的应用

三、业绩目标进度管理五步骤

（一）清楚分解并了解你的目标与进度

  1. 客群分析

  2. 自然增长分析

  3. 营销保底分析

  4. 缺口分析

  5. 营销策略

（二）找出弱项,制定行动策略

  基于网点实际情况进行指标经营分析

  1. 存款

  2. 基金

  3. 保险

  4. 信用卡

  5. 电子银行等

（三）分解目标任务到团队成员及业绩达标率

（四）根据团队任务，制定团队激励制度

（五）根据重点产品制定产品的卖点、方法及话述

目标分解与日程管理

目标是管出来的，不是计划来的；目标是刚性的，方法是弹性的。

季度目标管理要点：理清现状，配置资源，调兵遣将，提前布局，从全局看。

月度目标管理要点：跟进计划，调整资源，重点集中，难点突破，从难点着手。

周目标管理要点：跟进计划，处理意外，调整节奏，巩固战果，乘胜追击。

练习：季度目标计划表格介绍和填写

第五讲：团队建设与员工管理

一、如何识人用人

(一)用人的前提是识人，识人的前提是自识

（二）人岗匹配：霍兰德职业性向理论

（三）各尽所能：贝尔宾团队角色理论

（四）优化组合：八仙过海各显神通

（五）砺炼胸怀：用人所长，容人所短

二、团队建设

（一）团队建设的意义

（二）良好团队氛围打造

（三）团队角色启示

第六讲：网点负责人绩效管控

一、关于绩效管理的一般问题

（一）绩效管理VS绩效考核VS绩效管控

（二）绩效管控常见的问题

（三）绩效管控的实质

（四）实行绩效管控对网点负责人有什么好处

二、网点绩效管控的核心要素

（一）以网点核心经营目标为导向

（二）业务发展指标的合理设计与分配

（三）行为指标与弹性激励指标设计

（四）绩效辅导在网点的落地

练习：网点绩效管控方案设计

三、绩效辅导技术

（一）绩效辅导的准备

1．绩效辅导的流程

1）BEST法则

2）汉堡原理（Hamburger Approach）

2．员工的面谈准备

3．网点负责人的面谈准备

（二）绩效辅导操作技巧

1．让员工与你坦诚相见的三条原则

2．直面员工存在问题的四个方法

3．与员工达成一致改善意见的三个技巧

4．绩效评估与面谈的关键要素：面向未来的改善