顾问式销售

顾问式销售

（2天）

课程背景：

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止, 多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。

课程目标：

l 详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧

l 分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈

l 有针对性地呈现解决方案并赢得成交机会

l 做好客户的“顾问”，不只是单纯的推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者

l 使“销售”不仅成为一种交易行为，更成为一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程

课程大纲：

1．顾问销售定位

Ø 立足一对一营销，关注客户问题和需求

Ø 提供解决方案，帮助客户经营成功

Ø 定位专业顾问，协同客户完成项目

Ø 与客户共同成长，建立商业伙伴关系

2．深度访谈策略

Ø 信任建立–不但懂产品，更懂客户的业务

Ø 需求调查–关注客户现状、问题与期望

Ø 方案呈现–基于客户需求提供解决方案

Ø 承诺获取–实现销售进展和项目交易

3．SPIN模型解析

Ø 背景问题–分析客户的运行现状与关注

Ø 难点问题–诊断客户的问题、困难和不满

Ø 影响问题–揭示问题的不利影响和后果

Ø 价值问题–展现问题解决后的回报和价值

4．客户需求分析

Ø 客户的客户–分析客户在市场方面的需求

Ø 客户的对手–分析客户在竞争方面的需求

Ø 客户自己–分析客户运营方面的需求

Ø 销售工具箱：客户需求分析模型   

5．需求发展路径

Ø 隐含需求–客户对存在问题、困难的关注

Ø 明显需求–客户对解决问题、困难的愿望

Ø 需求发展与销售成功的关系

Ø 销售工具箱：销售提问设计与目标计划

6．解决方案呈现

Ø 致力于客户企业与个人利益最大化

Ø 企业–市场业绩、竞争地位、运营效率等

Ø 个人–行为偏向、采购风险、工作成效等

Ø 销售工具箱：销售提案建议与应用模板

7．客户承诺获取

Ø 检查关键事项，总结产品利益

Ø 建议后续行动，实施有效跟进

Ø 四种访谈结果–成交、进展、拖延、失败

Ø 销售工具箱：销售进展策划与行动方案

8．销售模式比对

Ø 解决问题型–致力于客户经营成功

Ø 关系导向型–只做关系，不问需求

Ø 强力推销型–一厢情愿的产品推销

Ø 事不关己型–要买就买，不买拉到