销售队伍运作与客户开发管理

课程收益

帮助企业发生七项重大转变：

→ 增长模式：从 无序不可控的自然增长向突破性的战略增长 转变

→ 销售模式：从 产品导向的推销模式向需求导向的营销模式 转变

→ 开发模式：从 个人智慧+公司资源向项目性营销运作整个业务过程 转变

→ 人员推广：从 单枪匹马的个人英雄向团队作战的组织营销 转变

→ 价值推广：从一味的价格让步到向客户进行有效价值推广

→ 销售管理：从 业务型销售结果管理向项目型销售流程管理 转变

→ 客户质量：从 低端低质量低价值客户向开发高端、高质量、高价值型客户 转变

→ 客户服务：从 成本导向的交易营销向价值创造的关系营销 转变

课程内容

第一部分 区域市场分析及销售队伍运作

（时间：第一天上午）

一、区域市场的调查与分析

1、工业品营销的特征与渠道分析

Ø 工业品营销的概念及特征

Ø 工业品营销的渠道模式分析：终端模式VS经销商模式

2、市场潜力评估

Ø 客户状况分析

Ø 竞争状况分析

Ø 行业分析

Ø 企业自身资源分析

2、区域市场作战全景图

Ø 分析现状

Ø 设定目标

Ø 制作销售地图

Ø 市场细分化

Ø 采取“推进战略”或“蚕食战略”

Ø 对付竞争者

3、客户信息的挖掘和分析

Ø 解决信息不对称的方式和原则

Ø 组织间工业品营销解决信息不对称的有效做法

Ø 客户信息收集、反馈的系统化（提供相关工具）

二、区域销售团队建设

1、销售人员的心态及角色分析

Ø 我们在为谁工作?

Ø 我如何才能取得突破?

Ø 不同维度的角色认知

Ø 成为一个高效销售团队的领导者、管理者和执行者

2、销售目标管理

Ø 测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？

Ø 目标管理的定义几应如何设定目标

Ø 目标应如何分解与落实（提供相关工具）

Ø 如何统一个人,部门及公司之间的目标

Ø 如何协调不同个人部门之间的目标

Ø 目标管理在实施的过程中应注意的问题

第二部分 如何有效实施大客户开发

（时间：第一天下午）

三、知己知彼 -- 客户开发的关键

1、知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问

Ø 大额项目销售与快速消费品之间的差异

Ø 竞争态势与我们的策略

Ø 销售的理念Vs. 销售人员的素质

Ø 销售人员自我成长的四阶段

Ø 销售顾问与大额项目之间的关系

Ø 成为销售顾问的三个条件

2、知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略   

Ø 80/20 原则的作用

Ø 大客户有那三种类型

Ø 三种类型的大客户成功销售的关键

Ø 三类大客户各自关心什么？

Ø 有那些策略与战术进行合作 

四、找对人说对话--影响客户决策的因素

1、如何找对人

Ø 分析客户内部的采购流程和组织结构

Ø 分析客户内部的不同角色，找到关键决策人 

Ø 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法

Ø 利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件

2、如何说对话

Ø 如何有效接近客户

Ø 如何有效建立客情关系

Ø 客户关系发展的四种类型

Ø 客户关系发展的关键步骤

Ø 忠诚客户的建立与发展

Ø 如何分析客户的不同性格类型

Ø 与不同的性格类型的客户进行有效沟通

Ø 如何调整自己的沟通风格来适应客户

第三部分 如何有效了解和说服客户（顾问式销售）

（时间：第二天上午）

五、了解客户需求、有效推荐产品

1、客户需求的基本分析

Ø 客户需求的一般心理分析

Ø 客户需求的基本分类

2、客户需求的探寻与解析

Ø 背景问题 - 分析客户的运行现状与关注

Ø 难点问题 - 诊断客户的问题、困难和不满

Ø 影响问题 - 揭示问题的不利影响和后果

Ø 价值问题 - 展现问题解决后的回报和价值

3、如何确定和引导客户需求

Ø “漏斗式”提问技巧

Ø 在提问中发掘客户的需求

Ø 在倾听中理解客户的需求

Ø 如何有效引导客户的需求

六、如何具体推荐产品

1、产品推荐的一般方法

Ø 使客户购买特性和产品特性相一致

Ø FABE方法的运用

Ø 推荐商品时的注意事项

2、产品卖点的提炼

Ø 产品本身的卖点分析

Ø 非产品的卖点分析

3、产品特点、优点、益处分析

Ø 产品分析的一般步骤

Ø 产品的特点分析

Ø 产品的优点分析

Ø 产品的益处分析

4、如何有效推荐产品

Ø 产品利益转化

Ø 产品的特点分析

Ø 产品益处推销的客户化语言表达

Ø 产品推荐中的展示与演示

第四部分 如何促成项目成交及维护客户关系

（时间：第二天下午）

七、确立竞争优势、促成项目成交

1、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

Ø 分析我方竞争优势的方法

Ø 在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。

Ø 准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案

Ø 掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

Ø 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

Ø 如何在谈判中维持相对的高价或不降价

2、促进大项目成交的战术应用   

Ø 促成项目成交的谈判步骤

Ø 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？ 

Ø 判断推进成交的最佳时机

Ø 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？

Ø 达成交易的让步方法和条件

Ø 客户后续总结与分析

八、有效维护客户关系、处理客户抱怨投诉

1、维护客户客户关系的关键：提升客户满意度

Ø 什么是客户满意度

Ø 客户满意度的构成

Ø 有效了解客户期望提升客户满意度

Ø 影响客户满意度的因素分析

Ø 克服障碍，提升客户满意度

2、有效处理客户投诉的基本原则与步骤

Ø 亲善大使-----投诉处理的心态调整和定位

Ø 萌芽控制-----投诉受理的技巧与规范

Ø 化解矛盾-----理解与平息投诉客户情绪的技巧

Ø 解决问题-----与投诉的客户达成协议

Ø 巧妙应对-----有效运用不同沟通方式

Ø 修复关系------回访技巧

3、如何有效化解与客户的冲突

Ø 与客户冲突的表现形式

Ø 造成冲突的原因分析

Ø 处理冲突的一般步骤

Ø 化解冲突的主要方法