销售渠道的开发与经销商管理

销售渠道的开发与经销商管理

（2天）

一、 销售渠道的分析

1. 营销管理的“4P”策略与销售渠道

- 产品策略

- 价格策略

- 推广策略

- 通路策略

2. 产品分销与销售渠道的基本分析

- 产品分销

- 分销渠道

- 渠道组成

- 渠道流程

3. 渠道之必要

- 产品整合

- 大量分销

- 联系客户

- 分担信用

- 市场调查

4. 通路的长度与宽度

- 市场因素

- 产品因素

- 厂商因素

- 投资因素

5. 不同销售渠道策略

6. 目标客户的理想通路

7. 最佳销售渠道的选择

8. 渠道管理策略

二、市场的开发与经销商管理

1. 新市场开发的步骤及要点分析

- 市场调查及其分析

- 提出市场分析报告

- 产生市场开发计划

- 论证市场开发计划

- 寻找并确定分销商

- 建立发展销售队伍

- 培训有关销售人员

- 发货及其投入运作

2. 经销商管理要点

1) 经销商选择与确定

- 选择经销商的程序

- 选择经销商的条件

- 如何对经销商考察

2) 独家经销商的管理方法

- 日常管理方法

- 有效激励方法

3) 多家经销商的管理方法

- 日常管理方法

- 有效激励方法

- 如何防止强点

4) 次级经销商的管理

- 发展次级商的意义

- 发展次级商的步骤

- 控制次级商的数量

5) 经销商拜访程序

- 拜访前的准备

- 拜访中的工作

- 拜访后的追踪

6) 经销商的评估

- 业绩评估

- 客户评估

- 队伍评估

- 信用评估

7) 经销商人员及组织统筹

- 队伍组建

- 人员培训

- 日常指导

- 协调管理

8) 经销商业务及管理统筹

- 协调经销商之间管理

- 协调经销商与公司间关系

- 协调经销商与次级商间关系

9) 对经销商的激励

- 激励的原则

- 激励的机制

- 激励的层次

10) 经销商的取销

- 在何种情况下取消

- 取消经销商的步骤

11) 应收帐款的回收

- 信用管理

- 债权管理

- 促进回收

- 防患于未然

12) 价位管理及区域管理

- 管理的原则

- 管理的策略

- 管理的具体方法