时婷老师【为营销助力系列—2024飞跃营销力】之

【如何做一名拥有差异化优势的“售前工程师”四步修炼法】

能落地的定制培训课程   （3-4天）

 【课程背景】：

& 探秘内心，掌握技巧；

& 读懂客户，提升业绩；

& 为什么总是没有业绩；

& 为什么总是遭遇拒绝；

& 为什么不能成为最优秀的营销人员？

& 如何打开客户的心门；

& 如何赢得客户的好感；

& 如何才能取得骄人的营销业绩。。。。。。

【课程收益】：

& 了解人的心理现象及其规律对客户行为的影响；

& 学习并掌握攻克客户阻抗心理的秘诀与心理关键；

& 通过微表情和身体语言分析，掌握客户隐藏的心理动态，让营销成交更顺利；

& 明确员工自身在营销过程中良好的心理行为和情绪桥搭建；

& 掌握应对客户拒绝和抱怨的巧妙的心理学技巧，提升应对不同客户的应变能力，推升营销业绩，培养忠诚客户。

【课程特点】：

& 在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识；

& 提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容；

& 安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧；

& 通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解。

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【课程大纲】：

第一章：【售前工程师卓越修炼之一】——解读客户惯常的消费心理           

   解读客户对服务和推销行为的评价

   客户认为自己的本来就是上帝

   抓住客户的“从众”心理

   人人都想享有VIP待遇

   客户都有怕受骗上当的心思

   客户都有占便宜的心理

   客户只关心自己利益的心理

   客户拒绝“推销行为”而非“推销人员”

   你不推销，客户偏要追着你消费的心理

   客户在商场消费的动机来自内心满足感的获得

第二章：【售前工程师卓越修炼之二】——营销人员应具备的心理素质

   做自己情绪的主人：情绪来了，福气就走了

   自信，方能赢得客户认可

   练就“一笑了之”的豁达心态

   “好脾气”创造好业绩

   积极应对“营销低潮”

   克服恐惧，练就“厚脸皮”

   遇到挫折，磨练恒心，决不半途而废！

   心理悖论：无法短期了解一个人或必须短期洞察一个人

   营销中要真正解决的两个问题：利益传递与情感塑造

   营销最大的敌人：不是产品、不是竞争对手、不是拒绝你的客户、不是企业

制度，而是。。。。。。？？？

第三章：【售前工程师卓越修炼之三】——深入分析客户那隐藏在表象下的心理活动

一、四种不同心理类型的客户

J  孔明型——“专家分析型”的客户

J  曹操型——“领导支配型”客户

J  刘备型——“好好先生型”的客户

J  周瑜型——“自我感觉良好型”的客户

二、从心理学的角度解读客户表情与肢体语言

J  拒绝的信号

J  接纳的信号

J  赞赏的信号

J  各种微表情信息分析

J  各种肢体语言信息分析

三、推销与沟通过程中的忌语与原则

J  如何Say”NO”

J  避开模棱两可的用语

J  避免言行无状与过度服务

J  首问负责与合理承诺

J  提高语言的精准度

J  打死也不能说的五句话

四、感性语言的重要性

J  如何培养自己的感性语言魅力

J  读诗的重要性

J  日常练习语音语调的方式介绍

J  现场演示语音、语调运用，带动大家朗诵

J  断言的运用与微停顿

J  抑扬顿挫与重音练习

五、有效的行为反馈语言——提升对客户的心理影响力

J  眼神的重要性——欣赏的目光

J  如何赋予目光中的精/气/神

J  肢体——鼓励对方说话的肢体语言有哪些？
        不正确的肢体语言有哪些？

J 语言—正确话术分析话术

鼓励对方说话的语言技巧分析

六、  “心”式营销中——“ 潜能问句”的重要性

J   潜能问句之——用问题影响客户心理

J   潜能问句之——用问题澄清客户需求

J   潜能问句之——洞察客户心声,准确把握诉求

J   潜能问句之——把握客户需求,冲击客户心理

第四章：【售前工程师卓越修炼之四】——破解成功营销的终极密码

一、 营销人员必知的心理学“效应”

J 焦点效应：把客户的姓名放在心中

J   折中效应：拒绝过分贪婪，细水才会长流

J   情感效应：用真性情拓展你的客户群

J   互惠效应：拿人家的就会手短

J   权威效应：客户往往喜欢跟着“行家”走

J   蚕食效应：一点点促进生意的成交

J   退让效应：让客户感到内心难安的让步

J   创新效应：打破常规，才能出奇制胜

二、营销过程中常用的心理学“诡计”

J   适当给客户一点“威胁”

J   视客户的拒绝为成交机会

J   用性格魅力征服你的客户

J   稳中求胜，让客户敞开心扉

J   用环境的“威慑”使客户就范

J   让客户的借口说不出口

J   用人情留住老客户

J   打动人心的最佳方法，是谈论他最珍贵的东西

J   让客户说出他（她）的诉求

三、“心”式营销七步法——走对步骤，才能做好营销！

J   如何逆向应用沟通漏斗？

J   寻找思维导图：客户期望公式与营销满意度管理

J   第一步：让客户知道。。。。。。？！

J   第二步：让客户明白。。。。。。？！

J   第三步：让客户信任。。。。。。？！

J   第四步：让客户动心。。。。。。？！

J   第五步：让客户选择。。。。。。？！

J   第六步：让客户放心。。。。。。？！

J   第七步：让客户决定。。。。。。？！

  学员问题讨论与经验分享（1分钟即时贴收集 3分钟分析）

四、售前工程师经典【话术宝典】：一句话让客户难说“不”的说服力密码   

J 亲和力训练——塑造良好的第一印象

J 一颗包容心——换位思考，感同深受地体谅客户

J 话术语言技巧——用客户相信的事实，能够理解的水平

J 话术语言技巧——节奏一致法则，贴近客户心理

J 话术语言技巧——多说YES少说NO，化解矛盾冲突

J 话术语言技巧——进入他的世界，寻找双方共同语言

J 话术语言技巧——客户的素质和行为是可以被塑造的

J 话术语言技巧——话术经验分享，强化客户满意度的万应灵丹

【结束寄语】：后服务时代，让客户微笑的服务，才是真正的微笑服务！