个贷业务管理能力提升

《个贷业务管理能力提升》课程大纲

课程概述：随着我国银行业国际化和市场化程度的不断提高，银行面临的市场环境逐渐发生变化，利率市场化、互联网金融使得银行业竞争愈发激烈,各商业银行将零售作为重点转型方向，零售信贷与财富、信用卡业务作为各家商业银行零售转型路上的排头兵，三架马车并驾齐驱。在财富和信用卡发展同质化日趋激烈的情况下，信贷业务作为探路者，逐渐成为各商业银行应对市场变局的重要战略之一。所以作为银行信贷人员应积极掌握个人信贷知识，提高营销技能，合理规避风险，进而实现利润最大化。

学习目标：通过本课程的学习，有助于提升个贷客户经理能力，提高自我认知，增强信心，及时调整心态，改变工作方式和方法，树立标杆，以实战为出发点，深入剖析产品及营销过程中遇到的问题，发现问题，解决问题，提升信贷工作的积极性。

适合人群：提升个贷客户经理能力和相关工作岗位人员以及对相关业务知识有兴趣人员等。

课程大纲：

一、客户结构与绩效提升

1、客户结构画像

（1）个贷客户来源

①公私联动

②中介渠道

③存量挖掘

（2）个贷客户视图

①兴趣爱好

②风险偏好

③金融与非金融需求

（3）个贷客户结构形成

①贷款规模

②行业研判

③资产矩阵

（4）个贷客户数据模型

①CRM客户关系管理系统

②客户视图采集分析

③风险把控因子

（5）个人贷款结构调整的积极因素

①消费观念的改变

②经济增长方式的改变

（6）个人贷款结构的应对措施

①加强信用风险管理

②完善个人贷款体系

2、个贷业务绩效提升

（1）个人信贷业务的特点分析及作用

①关注客户体验

②销售模式转型

③提升客户忠诚度

（2）基础管理与目标管理

（3）营销人员内功的修炼

①专业能力

②财务顾问

③沟通谈判

（4）营销人员外功的打造

①协调能力

②综合运用

③技巧磨炼

（5）知己知彼百战不殆

①客户需求分析

②同业调研

③数字化的信息捕捉

（6）渠道拓展的有效挖掘

①厚积薄发的一手房市场

②精益求精的二手房市场

（7）市场深度挖掘

①把握政策，精确制导

②细分市场，精准营销

③合规优先，长期经营

（8）有效识别客户需求

（9）信贷产品FABE技巧

（10）异议处理的方式方法

（11）形成1+N裂变模式

（12）营销技巧的专业提升

①分析自我、分析同业

②渠道合作的组合方案

③营销策略七步法

（13）营销体系的塑造与整合

①公金战略思维打造信贷体系化模式

②建立渠道营销的“一户一策”

③信贷产品的销售流程及实战技巧

（14）客户营销的建立与开发

①特色化---关系营销

②打蛇打七寸---痛点营销

③聚集效应---触发营销

（15）信贷业务风险防范

①把握关键风险点

②贷前、贷中、贷后的连贯性

③现金流及前置把控

（16）业务风险防范

①规章制度及授信指引的准确把握

②基础管理的重要性

③审核的必要性

（17）风险环节的核心要素

①人是一切因素的起源

②银行审批的风险防控措施

③联防联控机制的形成与实施方法

二、团队岗位设计

1、个贷客户经理心路历程

（1）银行零售转型之下的发展方向

（2）个贷客户经理面临的的困难

（3）个贷客户经理的应对策略

2、团队精神的形成

（1）什么是团队

（2）团队精神的“三要素”

（3）团队的凝聚力

（4）个贷团队的精神内核

3、业务团队的特点

（1）年龄结构

（2）用工形式

（3）业务熟练程度

4、团队发展中的障碍

5、团队失败的原因

（1）团队领导的失败

（2）工作重点的失败

（3）工作能力的失败

6、团队发展的四个阶段

（1）形成期

（2）动荡期

（3）规范期

（4）成熟期

7、钻石团队模型

8、团队不同发展阶段的岗位冲突及解决方案

（1）营销与审批

（2）营销与中后台

（3）员工与管理者

三、营销过程管控

1、时效管控

（1）非系统时效

（2）系统时效

2、目标管控

（1）团队目标

（2）个人目标

（3）标杆目标

（4）人均目标

3、进度管控

（1）团队进度

（2）个人进度

（3）磨合与改进

4、晨会与夕会

（1）形式与标准

（2）内容与实质

5、日志与记录

6、监督的方式与方法

（1）系统监督

（2）非系统监督

（3）标准与差异

7、工作效率提升技巧

（1）时间管理

（2）错误处理

（3）团队协作

四、市场趋势判断

1、个人信贷业务的发展空间

2、个人信贷技术发展方向---信用评分

3、个人信贷业务行业产业链分析

4、个人信贷业务行业生命周期分析

5、个人信贷业务行业经济指标分析

6、个人信贷业务行业壁垒分析

7、个人信贷业务产业发展环境分析