客户精细化管理与拓户提质

【客户精细化管理与拓户提质】

【课程背景】

银行网点是银行最基层的经营单位，其经营的好坏，直接关系到区域网点的经营业绩，关系到银行产品服务的区域竞争格局，最终关系到银行未来的生存与发展。

很多一线网点人员是懂业务但是不懂管理，陷入琐碎的事务当中，率性而为，日常管理没有章法，中心工作没有套路，关键工作没有点子，不知道如何识人用人笼络人摆布人，不知道如何打造团队，不知道如何拓展市场与管理团队绩效，忙忙碌碌，辛辛苦苦，到头来是绩效上不去，任务难完成，领导批评，员工抱怨。

本课程是定制开发，重点帮助网点人员提升营销管理能力、客户管理能力、服务管理能力、团队管理能力。

【培训对象】

银行网点人员

【培训用时】

2天（12小时）

【课程目标】

Ø 学会客户分析网点经营现状，并从中寻找切合本网点的经营策略；

Ø 掌握实现网点销售化转型的七种策略；

Ø 掌握提升网点产能的九大抓手；

Ø 因地制宜，打破网点业绩瓶颈，建立可持续发展模式；

Ø 提升网点的营销管理能力；

Ø 提升网点的服务管理能力；

Ø 提升网点的客户管理能力；

Ø 提升网点的团队管理能力。

【授课方式】

互动授课、分组讨论、案例分析、课堂练习、实战演练

【课程大纲】

第一部分  基础篇——银行零售业务产能提升基本认知

一、网点主任岗位定位

1、网点主任角色定位

2、网点主任岗位职责

3、网点主任岗位胜任力模型

第二部分   实战篇——以产能提升为导向的网点管理实务

一、经营环境管理——影响客户购买行为的氛围营造

1、客户分流层营销氛围营造

2、交易处理层营销氛围营造

3、需求激发层营销氛围营造

4、销售实施层营销氛围营造

5、厅堂客户动线管理

6、三位一体营业网点打造

二、团队建设与组织架构——决定客户结构的网点岗位设置与分工协作

1、网点零售业务组织架构

2、大堂经理及引导员岗位职责

3、低柜及贵宾理财经理岗位职责

4、市场经理岗位职责

5、营业经理岗位职责

6、岗位联动流程

7、全员转介、专人营销

三、客户管理——销售载体客户经营

1、基于产品分层的客户营销周期

2、客户分层：基础客户、中端客户、高端客户

3、客户分类：A、B、C、D类客户

4、客户分户：领养、分养、包养，客户移交

5、到访客户激发

6、意向客户跟进

7、存量客户盘活

8、片区客户获取

9、高效客户管理工具：两卡三表

四、日常管理——服务营销质量管理体系

1、网点经营类指标体系设计

2、时间轴、岗位轴、客户轴三维目标分解

3、目标达成过程管理

4、卓有成效的晨会

5、厅堂三巡

6、有血有肉的网点夕会

7、夕会后管理

8、可视化看板管理：晨夕会看板、业绩管理看板、员工关键行为管理看板

9、基于教练技术的绩效面谈与绩效辅导

第三部分  讨论、总结